孙子兵法 三十六计

【原文】

 

假之以便（1），唆（2）之使前，断其援应，陷之死地。遇毒，位不当也（3）。

 

【按语】

 

唆者，利使之也。利使之而不先为之便，或犹且不行。故抽梯之局，须先置梯，或示之以梯。如慕容垂、姚苌诸人怂秦苻坚侵晋（4），以乘机自起。

 

【注释】

 

（1）假之以便：假，借、给予；便，便利。

 

（2）唆：引诱、怂恿。

 

（3）遇毒，位不当也：语出《周易噬嗑》“遇毒，位不当也”。原是指抢吃腊肉中了毒，比喻见利贪食因而受骗。

 

（4）慕容垂、姚苌诸人怂秦苻坚侵晋：公元382年，前秦苻坚要亲率九十七万大军南讨东晋。尚书左仆射权翼、太子左卫率石越，以及太子本人都表示反对。这时，鲜卑族的慕容垂和羌族的姚苌私下分别来见苻坚，支持苻坚出征。由于慕容垂和姚苌的怂恿，苻坚决意出兵。可淝水一战，秦军大败，符融被杀，苻坚自己也中了流矢。在这次征伐东晋的战役中，秦军虽然大败，但慕容垂带领的三万人马因奉命出击东晋的郧城（今湖北安陆县），没有参加淝水之战，故而被完整地保全下来。当苻坚兵败从寿阳来到慕容垂处时，慕容垂护送他前往洛阳。这时，慕容垂提出要求去邺城祭扫先人陵墓，同时就便安抚河北。苻坚同意了。谁知慕容垂离开之后，便打起复国的旗帜，自称燕王，接着又自立为帝，定都中山（今河北定县），史称后燕。与此同时，姚苌在羌族和西州豪族的支持下，也在渭北自称大将军、大单于、大秦天王，势力发展很快。不久，徒何鲜卑在慕容垂率领下包围长安。苻坚在五将山被姚苌所杀。慕容垂攻入长安不久，又被部下杀死，徒何鲜卑东归，姚苌占取长安，自立为秦皇帝，国号大秦，史称后秦。

 

【翻译】

 

假借给敌方以某种便利，诱使它（盲目）前进，然后再截断其救援之路，就能陷敌军于绝境。贪图不应得的利益，必然会遭到惩罚，这就是《周易噬嗑》卦中“遇毒，位不当也”所说的道理。

 

【按语译文】

 

所谓唆，就是以利诱使敌人中圈套。如果只是以利诱使而不给他创造方便条件，那敌人可能还会犹豫不前。因此，使用“上屋抽梯”的计谋，必须先安置好梯子，或者要把梯子的位置显示出来让敌人知道。就像当年慕容垂、姚苌怂恿前秦苻坚进攻东晋，以求乘机扩张自己的势力、自立为王时所做的那样。

 

【计名解析】
 

上屋抽梯：原意为送人上了楼之后，却把梯子搬走，使人无法再下来。比喻诱使人上前而断其退路，使人处于困境，即怂恿人上当受骗。在军事上指引诱敌人前来取利，待其深入，便用迂回包围等方法断其退路，迫使其就范的计谋。需要注意的是，安放梯子很有讲究，必须根据实际情况巧妙安排才能让敌中计。

 

【计名源出】
 

本计计名出自一个典故。说是东汉末年，荆州刺史刘表的儿子刘琦因不容于继母，恐遭陷害，向刘备求救。刘备要诸葛亮为他想出解脱之计。这天，诸葛亮来到刘琦家中，刘琦哀求诸葛亮说：“继母屡次设法陷害我，务置我于死地而后罢休，目下我的处境十分险恶，还请先生相救一二。”诸葛亮表示此事关系离间母子之情，恐将来说出去多有不便，表示拒绝。刘琦便强邀诸葛亮进入密室之中，一边饮酒，一边仍缠住诸葛亮不放。可诸葛亮还是不愿答应刘琦的请求。这时，刘琦见再三恳求无效，便掉转话头，对诸葛亮说：“我的住室楼上藏有一部古籍，请先生观赏一番如何？”诸葛亮听说有古籍观赏，非常高兴，便答应了。说着便跟随刘琦登上一间小楼，到了楼上，见四壁皆空，并无藏书设置，便问刘琦书在何处。这时刘琦便双膝跪下，承认自己是事出无奈才把诸葛亮骗上楼来，务请指点出路，拯救性命之危。诸葛亮埋怨刘琦不该施行欺骗，便要下楼离去，可不料楼梯已被抽走了。这时刘琦便又再三哀求说：“先生最担心的是事情泄露，现在，这里上不着天，下不着地，出君之口，入琦之耳，再没有别人知晓，您应该可以赐教了。”说着又要拔剑自刎。诸葛亮见刘琦如此情景，无可奈何，便给刘琦讲了一个故事。春秋时期，晋献公的妃子骊姬想谋害晋献公的两个儿子：申生和重耳。重耳知道骊姬居心险恶，只得逃亡国外。申生为人厚道，恪守孝心，侍奉父王。一日，申生派人给父王送去一些好吃的东西，骊姬乘机用有毒的食品将太子送来的食品更换了。晋献公哪里知道，准备去吃，骊姬故意说道，这膳食从外面送来，最好让人先尝尝看。于是命左右侍从尝一尝，侍从刚刚尝了一点，便倒地而死。晋献公大怒，大骂申生不孝，阴谋弑父夺位，决定要杀申生。申生闻讯，也不作申辩，自刎身亡。诸葛亮对刘琦说：“申生在内而亡，重耳在外而安。”刘琦马上领会了诸葛亮的意思，立即上表请求派往江夏（今湖北武昌西），避开了后母，终于免遭陷害。

 

刘琦引诱诸葛亮“上屋”，是为了求他指点，“抽梯”，是断其后路，也就是打消诸葛亮的顾虑。

 

【实例解读】

 

田单施计保即墨

“上屋抽梯”用于军事上，主要指的是诱敌深入而断其归路，首先要给对方以方便，让对方因方便而能“上楼”，而后我方撤去“楼梯”，让对方陷入困境。

 

战国时齐人田单曾以此计收复齐国。

 

田单本是齐国安平地区一个管理市场的小官，燕军攻打齐国时，田单带领全族人从安平逃到即墨城。因为即墨城守城官战死，大家看田单足智多谋，就推举田单为将，率领大家守城抗燕，并伺机反击。

 

田单出任将领之后，担心自己是外乡人，怕大家心不齐，就想出一个计策。他命令全城人吃饭时，一定要在院子中间设供桌。空中飞的鸟看见院子中的食物，就飞下来吃，田单就乘机说：“这是天上的神灵在帮助我们。”于是田单就假借神灵来指挥全城兵士百姓抗击燕军。

 

田单为了坚定军心，又想出一个办法，他派人夜里偷偷来到城外散布谣言说：“田单最怕燕军捉到齐军的俘虏，把俘虏鼻子割掉，挂在军前，那样即墨城的兵，会不战而降。”燕国人听说后，就把俘虏的齐人都割掉鼻子挂起来。即墨城中的军民见此情景，宁死也不想投降。随后田单又派人散布谣言说：“田单最害怕燕人挖掉齐人的祖坟，那样齐人就会全部投降了。”燕军听说后，就挖掉即墨城外面的齐人祖坟，把死人拖出来放火烧了。守城的齐人看到了，悲痛欲绝，个个要求与燕军决战到底。

 

田单看到士气高昂，认为作战的时候到了，就发动士兵修筑工事，修好之后，让士兵都隐藏起来，让老弱病残和妇女登城守卫。随后又派使者带着收集的黄金送给燕将，告诉燕将“齐军要投降了”。燕将一听非常高兴，对齐军的防备开始松懈下来。田单又收集了千余只耕牛，在牛的两角上绑上尖刀，身上画上龙纹，把芦苇灌上油脂系在牛尾巴上，然后把城墙打开几十个大洞，趁夜黑人静之时，给牛尾巴点上火，把牛一下从洞口中全放出去。牛疼痛难忍，一窝蜂地直冲向燕军阵地，成为火牛阵。田单又命几千名壮士跟在牛后面，乘势追击。燕军惊慌失措，一下子乱了阵脚，大败而逃。

 

结果田单率领齐人把燕军全部赶出了齐境，收复了齐国的失地，又把齐襄王从莒国接回齐都。

 

田单的计谋是先以假象给对方以方便，而后使对方就范，再用计制敌，这正是“上屋抽梯”的做法。

 

层层逼进格蒂位居世界首富

 

“上屋抽梯”是一种诱逼计。做法是：第一步制造某种使对方觉得有机可乘的局面（置梯与示梯）；第二步引诱对方做某事或进入某种境地（上屋）；第三步是截断其退路，使其陷于绝境（抽梯）；最后一步是逼迫对方按我方的意志行动，或给予对方以致命的打击。

 

琼保罗格蒂1892年出生于明尼阿波利斯市的一个律师家中，曾是世界头号富翁。他从牛津大学毕业后，带着有限的一点资金，只身来到格尔萨开始做石油生意。他先把注意力放在了各大公司忽略的地区，顺利地做成了几笔租地转手买卖后，他创起了几家小石油公司。1906年，刚24岁的格蒂已成为百万富翁。

 

1930年，格蒂的父亲去世，在其生前的遗嘱中，他把家族公司三分之二的股权交给以妻子萨拉为首的委员会监管，只留给格蒂非常有限的管理权。格蒂很生气，他决心摆脱家族公司的支配和压榨，自己把握主动权，形成原油开采到提炼、运输、出售的一系列经营。

 

为做成石油帝国之梦，格蒂冷酷地对员工们实施了上屋抽梯之计。他先指示以资金短缺为由，解雇所有工人。又在工人生活无着之际，用极低的工资再把工人雇回来，强迫他们卖命工作。终于在1931年底一举控制了太平洋石油公司，那年他39岁。

 

之后格蒂又开始精心盘算着他的宏伟计划。二战后，美国经济飞速发展，石油需求量直线上升，然而国内的两大产油地得克萨斯和俄克拉荷马已被各大公司分割一空，甚至中东产油区也被世界石油“七姐妹“瓜分完毕。此时，格蒂把眼光盯住了波斯湾以西2200平方公里的不毛之沙漠，这里北接科威特，南邻沙特阿拉伯，是块边境线模糊的“中立区”。只是因为出油把握不大，世界几大石油公司才没有起劲地争夺开采权。格蒂找来美国最有权威的地质学家，请他们对这块沙漠之地的出油情况做了准确的测量和评估。最后，经过精心盘算和准备，他决定重施“上屋抽梯”之计。他带了几百万美金，请求约见沙特国王。

 

格蒂请求国王允许他开采石油：“我可以先将800万美元的订金献给国王，再付给沙特政府95万美元的现金，今后不论这块土地上能否开采出石油，我每年支付给贵国100万美元，如果开采了石油，我付的每桶开采费是其他公司的一倍半。”格蒂走了第一步，即“假之以便，唆之使前。”

 

沙特国王听后微笑着说：“格蒂先生的计划我很感兴趣，但至于我的国家允许谁来开采，我们还要权衡后再定。”

 

“亲爱的殿下，”格蒂笑着说：“我还有一个计划是献给沙特人民的，我愿为贵国人民修建几处永久性的社会设施，还可以培训技术人员，以此作为我与贵国友好的诚意。”此时，格蒂使出了对其他竞争者“断其援应，置之死地”的第二步。

 

国王十分高兴，“格蒂先生，请你参观一下我的美丽的国家，至于你的请求，我想是会得到满意的答复的。”

 

1948年底，沙特阿拉伯政府正式通知，将旷日持久的开采权争夺战的胜券授给了格蒂，雄心勃勃的格蒂立即定下了20世纪50年代末成为世界首富的规划。

 

经过几年的接连失败，焦躁不安的格蒂终于迎来了转机。1953年，美国《幸福》杂志爆出特大新闻：“格蒂在中立区有了伟大的、历史性的发现！他的第6口井终于在3482英尺深处见到了含油沙层！”

 

当月，格蒂的股票每股从23美元翻到47美元，顷刻之间，格蒂的财富增长了一倍多。

 

此后，格蒂的原油源源不断地涌进了美国。他扩建了炼油厂、加油站，还购置了超级油轮，成了真正的石油大王。

 

1957年10月，一向默不作声的格蒂突然在《幸福》杂志上向全世界宣布：个人拥有财富已达10亿美元，超出了名噪一时的洛克菲勒家族、杜邦家庭以及肯尼迪、丹尼尔、路德维格等家族。

 

他终于实现了全球首富的梦，也为其长达20多年的上屋抽梯的计划写上了一个圆满的句号。

 

在经济领域中，上屋抽梯就是给对手以便利，故露破绽，引诱利用，使对手陷入我预设的经营圈套，对合作伙伴，可提供方便，诱其向前，不断断其援助；对竞争对手，根据其对自己的利弊关系的程度分别对待，以达到发展自己的企业的目的。