孙子兵法 三十六计

【原文】

 

两大之间，敌胁以从，我假（1）以势。困，有言不信（2）。

 

【按语】

 

假地（3）用兵之举，非巧言可诳，必其势不受一方之胁从，则将受双方之夹击。如此境况之际，敌必迫之以威，我则诳之以不害，利其幸存之心，速得全势（4）。彼将不能自阵（5），故不战而灭之矣。如晋侯假道于虞以伐虢。晋灭虢，虢公丑奔京师。师还，袭虞灭之。

 

【注释】

 

（1）假：假借。

 

（2）困，有言不信：语出《周易困》的卦辞“困，有言不信。”大意是说：处在困乏境地，难道还能不相信强者的话吗？用于本计是说处在两个大国中的小国，正面临着受人胁迫的境地。这时，我如果说要去援救他，他会不相信吗？

 

（3）假地：借地。

 

（4）全势：整个局势。

 

（5）自阵：依靠自己的力量保持阵势。

 

【翻译】

 

处在两个大国中间的小国，当敌方为使它屈服而威胁它时，我方要立刻出兵援助。对处于困境的国家，如果只是表示口头支持是不能取得小国的信任的。这是从《周易困》卦“困，有言不信”一语中悟出的道理。

 

【按语译文】

 

借道用兵的行动，不是靠花言巧语所能欺蒙取得的。必须是这个国家处于这样的形势：如果它不是受来自一方的威胁，就会遭到双方的夹击。在这种情况下，敌人必然会用武力来逼迫它，我方却以从不侵犯它的利益进行诱惑，利用它侥幸图存的心理，立刻把力量扩展进去，控制整个局势。这样，它势必不能够保住阵地，所以不必经过战斗，就可以把它消灭了。例如：春秋时晋献公向虞国借道征伐虢国。晋国将虢国灭了，虢国的国君姬丑逃到了东周的京城洛邑。晋国军队在返回的途中，趁机袭击虞国，并将它灭掉了。

 

【计名解析】

 

假道伐虢：假道，借路；伐，讨伐、进攻；虢，春秋时诸侯国名。原意是晋国假道于虞以伐虢，灭虢之后，又回师灭虞，即借别国的道路向敌人发动隐蔽而突然的进攻。后用以泛指以借路为名，加以利用，而后将其灭之的策略。军事上一般指越过中间地区，先去攻下较远的敌国，待中间地区孤立之后，再回头围而歼之。

 

当处在两个大国之间的小国受到某一方的武力胁迫时，另一方往往会以“保护”或赠给“好处”为名，迅速出兵，趁机将自己的力量渗透进去，使其丧失自主性，当条件成熟的时候，再一举加以消灭，从而达到一箭双雕的效果。

 

【计名源出】

 

左传分国集注晋灭虞虢》记载了“假道伐虢”这个历史典故。

 

春秋时期，晋国想吞并邻近的两个小国：虞和虢。这两个国家之间关系不错。晋如果袭虞，虢会出兵救援；晋若攻虢，虞也会出兵相助。大臣荀息向晋献公献上一计。他说，要想攻占这两个国家，必须要离间他们，使他们互不支持。虞国的国君贪得无厌，我们正可以投其所好。他建议晋献公拿出两件心爱的宝物，良马和垂棘之璧，送给虞公。献公哪里舍得？荀息说：大王放心，只不过让他暂时保管罢了，等灭了虞国，一切不都又回到你的手中了吗？献公依计而行。虞公得到良马美璧，高兴得嘴都合不拢。

 

晋故意在晋、虢边境制造事端，找到了伐虢的借口。晋国要求虞国借道让晋国伐虢，虞公得了晋国的好处，只得答应。虞大臣宫之奇再三劝说虞公，这件事办不得。虞虢两国，唇齿相依，虢国一亡，唇亡齿寒，晋国是不会放过虞国的。虞公却说，因交一个弱朋友而去得罪一个强有力的朋友，那才是傻瓜哩！

 

晋大军通过虞国道路，攻打虢国，很快就取得了胜利。班师回国时，把劫夺的财产分了许多给虞公。虞公更是大喜过望。晋军大将里克，这时装病，称不能带兵回国，暂时把部队驻扎在虞国京城附近。虞公毫不怀疑。几天之后，晋献公亲率大军前去，虞公出城相迎。献公约虞公前去打猎。不一会儿，只见京城中起火。虞公赶到城外时，京城已被晋军里应外合强占了。就这样，晋国又轻而易举地灭了虞国。

 

【实例解读】

 

先救后伐灭燕国假道伐虢，自然少不了向被借道的一方行一下好处。但是这好处不能过分，否则就会让人怀疑你的动机。

 

公元339年，桓温举兵讨伐燕国。燕王慕容玮派使臣到秦国，提出用虎牢关以西地区送给秦国为条件，请求秦国出兵援助。
 

秦王苻坚与群臣商议此事。大多数人不同意发兵救燕，因为当初桓温攻打秦国时，燕国袖手旁观。但是，大臣王猛的意见与众不同，他说：“如果桓温占领了燕国，力量会更加强大，这对秦国是不利的。如果我们与燕国合兵一处攻打桓温，桓温将不是对手。经过交战，燕国的力量会大大削弱，到那时我们可以就地占领燕国。”苻坚听从了王猛的计谋，派兵两万去救燕。

 

在燕秦的联合抵抗下，桓温被迫退出燕国。秦军在燕国撤退之前，便向燕王索要虎牢关以西地区。燕王支支吾吾，有意抵赖。这样正中苻坚的下怀，秦国终于出兵吞并了燕国。

 

苻坚救燕本来就抱着“假道伐虢”的想法，燕王食其诺言，正好为秦军灭燕提供了口实，遭受兵灾的燕国犹如板上鱼肉，任秦国随便宰割。

 

“假道伐虢”低价买房现代战争中，运用“假道伐虢”的策略多是在“假道”的理由上做文章，以达到掩盖真实的军事企图。此计在商战中也屡见不鲜。

 

有一个商人打算以50万美元的价格出售一所房子，于是他就在报纸上做了广告。不久，来了很多买主，但有的愿出30万美元，有的愿出35万美元，最多的愿出40万美元。

 

正当这个商人与出价40万美元的买主进一步商谈的时候，突然来了一个人称愿意出45万美元，并且还付了5万美元订金。商人对这个价格基本上能接受，就欣然同意了这位买主的要求，同时拒绝了其他的买主。现在只等这位买主开出保付支票，交易就算正式完成了。

 

就在其他买主不再登门的时候，这位出价45万美元的人也迟迟不来找商人。商人只得急不可耐地打电话给这位买主，可没想到这位买主却说：“我的夫人认为这个价格不合理，她能够在别处买到更便宜的房子。如果我们还继续合作的话，是否可以再商量一下房子的价格？”

 

商人一听叫苦不迭，万般无奈之下只得与这位买主讨价还价。最终，双方以30万美元的价格成交。

 

这位精明的买主首先报出高价来吸引商人，使商人打发走了其他买主。然后他再施加压力，迫使商人以较低的价格卖掉房子。这种先战胜竞争对手，再来战胜卖主的策略，就是假道伐虢之计在商业交往中的典型体现。