孙子兵法 三十六计

【原文】

 

形禁势格（1），利从近取，害以远隔。上火下泽（2）。

 

【按语】

 

混战之局，纵横捭阖（3）之中，各自取利。远不可攻，而可以利相结；近者交之，反使变生肘腋（4）。范雎（5）之谋，为地理之定则，其理甚明。

 

【注释】

 

（1）形禁势格：禁，禁锢、限制；格，阻碍。全句意为：受到地势的限制和阻碍。

 

（2）上火下泽：语出《周易睽》。睽卦为兑下离上。上卦为离为火，下卦为兑为泽。上火下泽，是水火相克；水火相克则又可相生，循环无穷。又“睽”：离违，即矛盾。本卦象辞说：“上火下泽，睽。”意为上火下泽，两相违离、矛盾。

 

（3）纵横捭阖：纵南北、横东西。战国时，苏秦联合六国，抗拒强秦，叫作合纵；张仪瓦解六国，变拒秦为事秦，叫作连横。捭阖，择取手段，权变应对。见《鬼谷子捭阖》：“捭之者，开也、言也、阳也；阖之者，闭也、默也、阴也。”纵横捭阖，意思是：采取联合与分化、公开与秘密的手段，伺机破敌。

 

（4）肘腋：肘，是胳膊的上节和下节；腋，是胳肢窝。这里的肘腋，是比喻非常迫近的地方。

 

（5）范雎：战国时魏人。字叔，曾化名张禄。入秦游说昭王，驱逐专权的外戚。公元前（26）6年被任为相国，封于应（今河南宝丰），因称应侯。曾建议秦王使用远交近攻的策略，先后击灭六个大国，使秦统一天下。

 

【翻译】

 

凡是受到地理形势的限制时，攻击附近的敌方，就有利；攻击远隔的敌方，就有害。根据《周易睽》卦中“上火下泽”相违的道理，应采用远交近攻的方法。

 

【按语译文】

 

在混战的局面下，各方都在利用外交手段进行联合与分化，都想为自己争夺利益。远处的不要去进攻，可以用些利益和他结交；如果与邻近的去结交，反可使变乱发生在身旁。战国时范雎的谋略，就是把地理相处的远近，作为结交或攻击的准则，这其中的道理是浅显明白的。

 

【计名解析】

 

远交近攻：交，结交；攻，攻打。即结交远方的国家，进攻邻近的国家。军事上指为分化瓦解敌人方面的联盟，而采取暂时结交远处难于获利的敌人，直接进攻近处相邻易于攻取的敌人，这是一种各个击破的谋略。处理国与国之间的关系时，根据地理位置和利益亲疏来制定不同的政策是必要而有效的。

 

【计名源出】

 

“远交近攻”，语出《战国策秦策》：“范雎曰：‘王不如远交而近攻，得寸，则王之寸；得尺，亦王之尺也。’”这是范雎说服秦王的一句名言。“远交近攻”，是分化瓦解敌方联盟，各个击破，结交远离自己的国家而先攻打邻国的战略性谋略。当实现军事目标的企图受到地理条件的限制难以达到时，应先攻取就近的敌人，而不能越过近敌去打远离自己的敌人。为了防止敌方结盟，要千方百计去分化敌人，各个击破。消灭了近敌之后，“远交”的国家又成为攻击对象了。“远交”的目的，实际上是为了避免树敌过多而采用的外交诱骗手段。

 

魏国人范雎到秦国游说，见到了秦昭王。秦昭王向范雎询问富国强兵之策，范雎侃侃而谈：“目前七国之中，最强大的就是秦国。秦国沃野千里，甲兵百万，雄踞四塞之固，进则能攻，退则能守，一统天下应该不费力气。但是，最近大王听信丞相魏冉的话，轻易发兵攻打齐国，我认为这是断送秦国的前程。”

 

秦昭王表示不解：“攻打齐国有什么错呢？”

 

范雎说：“越过韩、魏两国攻打齐国，这是十分错误的。即使取胜，大王又怎能把得到的土地同秦国连接起来呢？当初，齐王越过韩、魏两国去攻打楚国，曾占领千里之地。但结果齐国连一寸土地也未得到，却被韩、魏两国瓜分了。其原因是齐国离楚国远，韩、魏两国离楚国近。依我看，大王应当采取远交近攻的策略。”

 

秦昭王听得入了迷，接着问道：“什么叫远交近攻呢？”

 

范雎说：“远交近攻就是与离得远的国家订立盟约，减少敌对国家，而对离得近的国家抓紧进攻。诚能如此，得一寸土地就是一寸，得一尺土地就是一尺。打下韩、魏以后再打燕、赵；打下燕、赵之后再打齐、楚。大王只要实行这条计策，用不了多少年，保证能兼并六国，统一天下。”

 

范雎的一席话使秦昭王大为开怀，秦昭王高兴地说：“寡人以后就听先生的了！”于是秦昭王立即拜范雎为客卿，并按照范雎“远交近攻”的策略，把攻打齐国的人马撤回来，改为攻打近邻魏国。此后，秦国夺取了邻国的大片土地，为后来秦始皇统一中国奠定了坚实的基础。

 

【实例解读】

 

希特勒远交近攻，英法俄“绥靖”中计

 

远交近攻是分化瓦解对手联盟，各个击破，结交远离自己的对手而先攻打近处的对手，是一种战略性规划。当消灭近邻的对手之后，远交的对手也成为近邻，新一轮的征战也是不可避免的。远交是为了避免树敌过多而采取的外交上的诱骗。

 

第二次世界大战时，希特勒企图吞并欧洲，称霸世界，建立一个“大德意志帝国”，但又担心欧洲诸国联合起来群而攻之。于是，在他的一系列政治外交伪装中，充分利用了西方盟国的绥靖主义政策，实行远交近攻。

 

1939年8月31日，意大利首相墨索里尼提出关于召开德、意、法、英四国代表会议的建议，9月2日意大利外长齐亚诺作为特使，就召开四国代表会议的条件问题，专程来到巴黎。

 

当时英国首相张伯伦、法国总理达拉第，积极推行反苏反共政策，拼命要把德国这股祸水推向苏联，因而热衷于对德国搞“绥靖”政策，与意大利的墨索里尼、德国的希特勒签订了反苏反共的“慕尼黑协定”。

 

苏联曾想联合英法共同对付德国，但被英法拒绝，苏联为了自身利益，与德国签订了《互不侵犯条约》。

 

希特勒了解西方盟国和苏联不会援助波兰，便在远交政策的庇护下，大胆先向东灭亡了邻国捷克、波兰，后向西北攻陷了丹麦、挪威，再向西南灭亡了荷兰、比利时，卢森堡，并绕道阿登山脉攻入法国，直逼英吉利海峡……

 

1941年，希特勒所采取的“远交近攻，各个击破”的战略方针，收到了预期效果，对苏联形成了半月形包围，灾难落到苏联人头上了。为了麻痹和欺骗苏联，希特勒在外交上通过多种形式反复向苏联表示“友好”，积极同苏联签订贸易协定，甚至请苏联的军事代表团参观德国先进的航空技术，并同意卖给苏联新式战斗机。

 

1941年6月22日拂晓，德军从波罗的海至喀尔巴阡山脉之间，以三个集团军群（战争第一天共投入117师）在大量航空兵配合支持下，分为三路突然向苏联发动了全面进攻。

 

苏军仓促应战，措手不及。有的部队没有带地图，有的兵团忘了带电台呼号。有些工事没有军队据守。甚至有的方面军司令部不知道他们的司令在什么地方。德军则很快突破苏军防线，长驱直入。

 

至7月9日，德军“北方”集团军群深入苏联国土约500公里；“中央”集团军深入苏联国土约（60）0公里；“南方”集团军群深入苏联国土约400公里，苏联大片国土沦入敌手，大量苏军被德军围歼，许多城镇、农庄、工厂和学校遭到法西斯匪徒的血洗。苏联的战争初期陷入了非常困难的被动境地。遭受了巨大的损失。

 

尽管苏联红军和苏联人民经过艰苦卓绝的战斗，打败了德国法西斯，但是战争初期所蒙受的重大损失却成为遗憾千古的历史教训。希特勒所采取的“远交近攻”的政策给世界人民造成的灾难是永远值得记取的。

 

“远交近攻”助雀巢脱困

 

“远交近攻”，除了作为外交和军事的策略，也被广泛应用在商业活动中。

 

雀巢公司是全球规模最大的跨国食品公司，至今已兴盛发展了120多年。它所生产的食品，尤其是速溶咖啡，时下人见人爱，风靡全球，是其拳头产品之一。然而，就是这样一个饮誉世界的雀巢帝国，在20世纪70年代却险些信誉扫地，“一命呜呼”。

 

20世纪70年代末80年代初，世界上出现了一种舆论，说雀巢食品的竞销，导致了发展中国家母乳哺育率下降，从而导致了婴儿死亡率的上升。由于当时雀巢的决策者拒绝考虑舆论，继续我行我素，加上竞争对手的煽风点火，到了80年代，竟形成了一场世界性的抵制雀巢奶粉、巧克力及其他食品的运动。雀巢产品几乎在欧美市场上无立足之地，给雀巢公司带来了严重的危机。在残酷的事实面前，雀巢公司的决策者不得不重金礼聘世界著名的公共关系专家帕根来商量对策，帮助雀巢公司渡过这一难关。

帕根受此重托后，立即着手调查分析。结果，他发现，造成这场抵制雀巢食品运动的根源，就是在于雀巢公司以大企业、老品牌自居，拒绝接受公众的意见。另外，由于雀巢公司的推销活动，对公众是保密的。这使得雀巢公司与公众之间的信息交流不通。所有这一切，都犯了公共关系的大忌，也就难怪误解、谣传遍起。

 

帕根根据调查分析的结果，制订出了一个详细周密的公共关系计划，呈报给雀巢公司。帕根的这一计划，把行动的重点放在了抵制最强烈的美国，虚心听取社会各界对雀巢公司的批评意见，开展大规模的游说活动，组织有权威的听证委员会，审查雀巢公司的销售行为等，使舆论逐渐改变了态度。在“近攻”取得初步胜利的基础上，帕根建议接任雀巢公司总经理之职的毛奇，开辟发展中国家的市场，把它作为雀巢产品的最佳市场。在开拓市场过程中，雀巢公司吸取了以往的教训，不是把第三世界的发展中国家单纯看作雀巢产品的市场，而是从建立互利的伙伴关系着手。

 

雀巢公司每年用60亿瑞士法郎，从发展中国家购买原料，每年拨出8000万瑞士法郎，来帮助这些国家提高农产品的质量。同时，还聘请100多名专家，在第三世界国家举办各种职业培训班。比如，在印度的旁遮普邦，雀巢公司进入莫加区建立了一个奶品工厂。由于那里的家庭所饲养的产奶水牛，不仅营养不良，而且很多都染有疾病。大多数农民只能生产仅够自己所需的牛奶，根本没有任何剩余牛奶可供出售。于是，雀巢公司设立了一个免费的兽医服务处，以批发价格向农民供应药品，并提供低息贷款支持开掘新水井，增加用水的供应。这样一来，使更多的草料长起来了，牛犊的存活率也从40%提高到75%。在这一计划开始时，那里只有4460户牛奶直接供应者，在计划实施之后，牛奶供应者超过了3.5万户，每年向雀巢公司售奶可达11.7万吨。牲畜疾病已基本绝迹。这个奶品工厂发展所创造的繁荣，也协助带来电力、电讯、农机，交通事业的发展。使昔日的贫瘠之地，今已欣欣向荣。

 

如此一系列的活动，使雀巢公司在发展中国家里树立起了良好的形象，因而销路大增，又取得了“远交”的胜利。

 

到1984年，雀巢公司的年营业额高达311亿瑞士法郎，雄踞世界食品工业之首。