孙子兵法 三十六计

【原文】

 

示之以动（1），利其静而有主（2），益动而巽（3）。

 

【按语】

 

奇出于正（4），无正则不能出奇。不明修栈道，则不能暗度陈仓。昔邓艾屯白水之北（5），姜维（6）遣廖化（7）屯白水之南而结营焉。艾谓诸将曰：“维令卒还，吾军少，法（8）当来渡，而不作桥。此维使化持我，令不得还，必自东袭取洮城矣。”艾即夜潜军，径到洮城（9），维果来渡。而艾先至，据城，得以不破。此则是姜维不善用暗度陈仓之计，而邓艾知其声东击西之谋也。

 

【注释】

 

（1）示之以动：动，行动，动作，这里是指军事行动。全句意为：把佯攻的行动故意显示在敌人面前。

 

（2）利其静而有主：静，平静；主，主张。全句意为：利用敌人已决定固守的时机。

 

（3）益动而巽：益、巽，都是《周易》的卦名。《周易益》中说：“益：动而巽，日进无疆。”是说益卦下卦为震、为动，上卦为巽、为风、为顺。意思是说，行动合理、顺理，就会天天顺利，无有止境。又解：益，收益；巽，为动、为前进。联系本计，益动而巽意为：表面上努力使行动合乎常情，暗地里，主动迂回进攻敌人，必能有所收益。

 

（4）奇、正：古代兵法术语之一。奇，是侧翼暗中袭击；正，是正面常规作战。《孙膑兵法奇正篇》：“发而为正，其未发者奇也。”明攻为正，暗袭为奇。《百战奇略正战》：“正兵者，拣士卒，利器械，明赏罚，信号令，且战且前，则胜矣。”《百战奇法奇战》：“凡所谓奇者，攻其无备，出其不意也。”

 

（5）邓艾屯白水之北：邓艾（公元（19）7—（26）4年），三国时棘阳（今河南新野）人，每见高山大泽，就地研究军事部署，被司马懿赞为奇才。初为司马懿掾属，建议屯田开渠。公元（24）9年，与郭淮共同抵抗姜维。姜维撤退，郭淮向西攻打羌，邓艾说：“贼兵撤退不远，恐将卷土重来，以分兵防备不测为宜。”后来果然在洮城打败姜维。公元（26）3年，他同钟会分兵出击，偷渡阴平，一举灭掉蜀国。白水之北，即今四川松潘县东北。

 

（6）姜维（公元（20）2—（26）4年）：三国时天水（今甘肃甘谷）人。蜀汉诸葛亮死后，为军权继承人，多次率兵伐中原，劳而无功。魏军攻蜀，他坚守剑阁。后来后主刘禅降魏，才被迫向钟会投降。后企图恢复蜀汉，事败被杀。

 

（7）廖化：三国时襄阳（今湖北襄阳）人，曾参加黄巾起义，后归蜀汉，为关羽部将。姜维北伐中原时，廖化被任为先锋官、太守、刺史等职，封中公侯。

 

（8）法：泛指兵法、兵书。

 

（9）洮城：即洮阳城，在今甘肃岷县西百里处。径到洮城：抄小路到洮城。

 

【翻译】

 

故意暴露我方的行动，诱使敌人集结固守某地，然后我军暗地里迂回到敌后进行偷袭，乘虚而入，出奇制胜。

 

【按语翻译】

 

出奇制胜的用兵之法来自正常的用兵原则。如果没有正常的用兵原则，也就没有出奇制胜。如果不是公开地修筑栈道，暗度陈仓就不会成功。三国时代，邓艾屯兵于白水的北面，姜维派廖化在白水的南岸安营扎寨。邓艾对他的将领们说：“姜维突然把他的部队开回去了。我们的兵力少，按照兵法，他应该不等架桥就渡河攻击我军。我断定姜维是为了切断我军退路，派廖化驻扎在河边牵制我们，他自己率大军去袭击洮城去了。”于是，邓艾带领部队连夜偃旗息鼓，抄小路赶到洮城。姜维果然正在那里渡河。邓艾先一步赶到，据守洮城，因而洮城未被姜维攻陷。这是姜维不会运用“暗度陈仓”之计，而邓艾却识破了他“声东击西”的计谋。

 

【计名解析】

 

暗度陈仓：陈仓，古县名，在今陕西宝鸡市东，古代是汉中、关中两地之间的必经之地。暗度陈仓为“明修栈道，暗度陈仓”的简化。意思是公开表示要从栈道走出，以佯修栈道，可是却利用佯修栈道的时间，从另外的道路偷偷通过，来到陈仓。现指运用迂回战略，从敌人意想不到的地点、方向发起进攻。

 

此计与声东击西有异曲同工之妙，都有迷惑敌人、隐蔽进攻的作用。不同的是，声东击西隐蔽的是进攻点，而暗度陈仓隐蔽的则是进攻路线。而且暗度陈仓实施起来也比声东击西要难得多，因为不但要“暗度”而且还必须要先“明修栈道”，做好铺垫。

 

【计名源出】

 

“明修栈道，暗度陈仓”是楚汉相争时，韩信运用的一个出色计谋。

 

公元前207年，项羽在巨鹿（今河北平乡西南）与秦军作战，取得了决定性的胜利。

 

公元前206年，项羽率四万大军挺进关中，意欲攻下咸阳。这里土地肥沃，是秦王朝的核心地区，所以秦军把守得很牢。进到函谷关时，他才获悉，刘邦的十万大军早已攻占了咸阳城，并自立为关中王了，因为当时农民起义军领袖楚怀王曾许诺：反秦的起义军中，谁第一个攻下咸阳，谁就是关中王。

 

被刘邦的战绩激怒的项羽，率兵逼进关中，在鸿门（今陕西省临潼东面）扎下营寨，并宣称要消灭刘邦。这时，刘邦在兵力上处于劣势，无法与项羽对抗，只能把咸阳和关中让给了项羽。项羽自封为“西楚霸王”，定都彭城（今徐州市），势力范围遍及今江苏、安徽、山东、河南等地。项羽希望刘邦离他愈远愈好，于是就把汉中封给刘邦，也就是今四川东部和西部地区以及陕西的西南部地区，再加上湖北一小部。为了防备刘邦有非分之想，项羽还把与汉中相邻的关中分成三部分，分别封给三个秦朝降将。直接与刘邦相接的雍王就是原秦将章邯。

 

刘邦进入汉中时，听取了谋士张良的建议，烧毁了栈道。栈道是从关中翻越秦岭，南通汉中、巴蜀的古代交通要道，架于悬崖绝壁和泥沼之地，由秦岭古道、褒斜道、连云栈道组成。陈仓是指渭河北岸的陈仓古渡口。栈道在关中的出口斜谷关距陈仓古渡相距不到二百里。

 

没过多久，没有得到项羽分封的田荣在原齐国地区起兵反对项羽，刘邦命韩信作好进攻关中的准备。为了蒙骗敌人，韩信派一些士兵前去修复栈道。章邯得知后，嘲笑韩信想要修复栈道只是痴心妄想，犹如儿戏。其实韩信并非真的打算从栈道进攻关中。就在重修栈道后不久，韩信就率领刘邦军队的主力从一条小路，即故道（今陕西凤翔西北）迂回到了陈仓。章邯措手不及，仓促应战，战败而逃。而“明修栈道，暗度陈仓”也是刘邦与项羽之间楚汉大战的开端。

 

【实例解读】

 

狄青饮宴夺关

 

“暗度陈仓”的前提，是“明修栈道”，即公开地展示一个让敌人觉得愚蠢或者无害的战略行动，以使敌人松懈警示。在公开行动的背后，或有真正的行动，或去转移防卫，趁敌人被假象蒙蔽而放松警惕时，给敌人以措手不及的致命打击，自己则在没有遭到任何抵抗或防备的情况下，出奇制胜。

 

狄青掷钱卜卦，全军士气高涨，军威大振，他们一路势不可当，很快便来到昆仑关。

 

昆仑关是去邕州的必经之地。侬智高在关上驻下了雄兵猛将，把守此关。广西钤辖陈曙曾经先后带人攻关，都被侬智高杀得大败而回。狄青来到山下，没有下令攻关，而是命令部队安营扎寨，按兵不动。

 

侬智高听说狄青带领大军到来，一面下令守关部队加强戒备，一面不断派人打探狄青的动静。

 

狄青手下的将士士气正高，也都纷纷请战攻关。可狄青却一概微笑拒绝了。他气定神闲地说：“仗迟早会打的，但现在大家要先休息。”他自己每天与随从将士在帐中谈天、下棋，高高兴兴地玩乐，好像不是到这里来打仗，而是来休养的。将士们都猜不透元帅葫芦里卖的什么药。

 

正月十五元宵节那天，狄青下令：“将士们终年行军打仗，流血流汗，元宵节要好好庆贺一番。”狄青下令在军营中多点灯火，摆酒庆贺，大宴三天，大家尽情玩乐。将士们见元帅下令，一个个也乐得痛痛快快地玩。

 

头一晚，狄青和将士们饮酒作乐，猜拳行令，一直闹了个通宵。

 

第二晚，继续摆开酒席，狄青仍和众将交杯递盏，兴高采烈地畅饮了起来。到了二更天时，狄青忽然满脸愁苦地说，自己忽然有些头晕心痛，要回内室歇息一会儿。

 

众将士都没在意，继续饮酒作乐。过了一会儿，狄青派人出来传话，说自己刚服了药，需要再休息一会儿，请孙转运使代为主持宴会，陪众位将军多喝几杯。

 

孙转运使名叫孙抗，是歙州黟县人（今安徽黄山市辖），当时正任广西转运使。宋代转运使的权力很大，不但掌管财政，还管边防、治安，且有监察地方官吏的权力。他听到狄青的传话，便站起来向众将士殷勤劝酒。

 

就这样，隔一会儿内室就有人出来传话，内容不外是狄元帅请诸位将军多喝几杯，他本人再歇息一会儿就出来奉陪。众将坐在席上，边喝边等，谁也不敢离位，可一直等到天亮还不见狄青人影。

 

大家正惊疑不定，突然，从帐外传来一阵急骤的马蹄声，很快马就在中军营帐前停住，有人下马闯进营帐来大声喊道：

“众位将军！狄元帅已经把昆仑关攻下来了，请众将军火速过关。”

 

众将士闻言全都惊呆了：狄元帅不是称病回内室歇息了吗，什么时候将昆仑关攻下来的？

 

报马笑道：“这是狄元帅使的暗度陈仓之计。”

 

原来狄青早就做好了攻关准备，他举办元宵宴会，让众将士畅饮作乐都只为了麻痹侬智高而已。侬智高接到情报，果然中计，就连守关部队也都放松了戒备；加上昨夜三更，风雨交加，敌人更加松懈，正好给了狄青夺关的天赐良机。狄青离开酒席后，立即带领一队精兵前去夺关。他有如天降，敌人又未作防备，自然是毫不费力地一举攻下了昆仑关。

 

哈默炫耀投标独占两块租地

 

在现代经商赚钱的经营活动中，“暗度陈仓”是商家常用的妙计，即制造假象，迷惑对手或消费者，使其购买本企业的产品或者要本企业为之提供服务，达到占领市场的目的。但在真正使用这一妙计的时候，必须事先“明修栈道”，以迷惑对手，还不能让对手看出破绽，方能顺理成章地实现自己的企图。

 

众所周知，在石油大王哈默的经营史中最成功的一次是在利比亚。无论是对哈默本人，还是西方石油公司的3万名职员及公司的35万名左右股东来说，一提起这件事，他们都会赞叹不已。

 

在伊德里斯国王统治的年代，利比亚就像得克萨斯州当年最初发现石油时那样，吸引着石油资本家。

 

只要是沙漠的干风没有把黄沙刮得遮天蔽日，那里每天都充满了买进卖出、赢钱和输钱的气氛，的黎波里和班加西这两个互相竞争的大都市看上去像是巨大的集市，到处都在进行掷骰子赌博。参加赌博的人是各式各样的石油经营者，其中有来自各国政府的，有来自大型石油公司的，有来自独立公司的，也有企图涉足石油业的，带着随身的内阁部长们，带着旧日部下的前任内阁们、亲朋好友们，妄图通过装模作样地与一个政客握手一次而接近国王的穷流浪汉们，还有冒牌的法国将军，曾在哥伦比亚大学干过的著名美国科学家等，都纷纷拿租借地、地质勘探资料以及形形色色的消息秘闻，和内幕情况做着交易。

 

当哈默的西方石油公司来到利比亚的时候，正值利比亚政府准备进行第二轮出让租借地的谈判。出租的地区大部分都是原先一些大公司放弃了的利比亚租借地。根据利比亚法律，石油公司应尽快开发他们租得的租借地，如果开采不到石油，就必须把一部分租借地归还给利比亚政府。

 

第二轮谈判中就包括已经打出若干孔“干井”的土地，但也有若干块与产油区相邻的沙漠地。来自9个国家的40多家公司参加了这次投标，有些参加投标的公司。他们的情况显然比空架子也强不了多少，他们希望拿到租地之后，再转手给一家资金实力雄厚的公司，以交换一部分生产出来的石油。另有一些公司其中包括西方石油公司，虽然财力不足，但至少具有经营石油工业的经验。利比亚政府允许一些规模较小的公司参加投标，因为他们首先要避免的是遭受大石油公司和大财团的控制，其次才会去考虑什么资金有限问题。

 

哈默尽管曾于1961年受肯尼迪总统的委托到过利比亚与伊德里斯国王建立了私人关系，且伊德里斯一世在托布鲁克王宫一次欢迎会上真诚地对哈默说：“真主派您来到了利比亚！”这比别人稍稍有利。但在第二轮租借地的争夺战中，同一批资金雄厚的大公司相比，哈默无异于小巫见大巫，只不过是一名讨价还价的商人而已。此刻，在灼热的利比亚，同那些一举手就可以把他推翻的石油巨头们进行竞争，同时还要分析估量那些自称可以使国王言听计从的大言不惭的中间商们所说的话到底有多少真实性，对哈默来说的确处境很不利，自有苦衷。但哈默就是哈默，绝对不会因此而气馁，善罢甘休不是他的作风。一个年轻时就曾远涉重洋与列宁打过交道的人，他明白，为能在第二轮租借地的谈判中挫败实力雄厚的竞争对手，只能巧取，不能豪夺，而唯一可行的方案就是暗中向利比亚政府申请：如果西方石油公司能得到租借地，将给予政府诸多好处，也请利比亚政府给予西方石油公司比其他竞争对手更优惠的条件。哈默在随后的投标上，来了个“明修栈道”——采取了与众不同的方式：他的投标书采用羊皮证件的形式，卷成一卷后用代表利比亚国旗颜色的红、绿、黑3色缎带扎束。在投标书的正文中，哈默加上一条，西方石油公司愿从尚未扣除税款的毛利中取出5%供利比亚发展农业之用。此外，投标书还允诺在库夫拉图附近的沙漠绿洲中寻找水源，而库夫拉图恰巧就是国王和王后的诞生地，国王父亲陵墓也坐落在那里。挂在招标委员会鼻子前面的还有一根“胡萝卜”，西方石油公司将进行一项可行性研究，一旦在利比亚采出石油，该公司将同利比亚政府联合兴建一座制氨厂。

 

1966年3月，哈默的暗度陈仓果然成功，同时得到两块租借地，其中一块四周都是产油的油井，并有（17）人投标竞争这块土地，且多是实力雄厚的知名公司，可结果个个名落孙山，唯有西方石油公司独占鳌头；另一块地也有7个人投标，但最终还是归在了西方石油公司名下。这第二轮谈判招标的结果使那些显赫一时的竞争者大为吃惊，不明其所以然，深深为哈默高超的谈判手段、技巧而叹服。

 

夺得这两块租借地后，西方石油公司凭着独特有效的经营管理，使之成为其财富的源泉。（19）（67）年4月，西方石油公司的黑色金子流到了海边，在那个令人难忘、规模庞大的纪念日，仅庆典就用去整整（10）0万美元之巨。

 

实力弱小的西方石油公司，之所以能在强手如林的众投标者中独占鳌头，一举夺得两块租借地，关键在于他在明修栈道、引人瞩目的大动作下，暗中又来了暗度陈仓的小动作，致使利比亚政府在哈默提供的利益允诺的诱逼下，天平倾向于西方石油公司，哈默取得了招商谈判的巨大成功。