孙子兵法 三十六计

【原文】

 

乘隙插足，扼其主机（1），渐之进也（2）。

 

【按语】

 

为人驱使者为奴，为人尊处者为客，不能立足者为暂客，能立足者为久客。客久而不能主事者为贱客，能主事则可渐握机要，而为主矣。故“反客为主”之局，第一步须争客位，第二步须乘隙，第三步须插足，第四步须握机，第五步乃成为主。为主，则并人之军矣，此渐进之阴谋也。如李渊书尊李密，密卒以败。汉高祖视势未敌项羽之先，卑事项羽。使其见信，而渐以侵（3）其势，至垓下一役，一举亡之。

 

【注释】

 

（1）主机：主要的关键之处，即首脑机关。

 

（2）渐之进也：语出《周易渐》：“渐之进也，女归吉也。进得位，往有功也”。意思是要循序渐进。

 

（3）侵：侵蚀。这里引申为削弱、减弱。

 

【翻译】

 

乘有利时机把脚插进去，掌握对方的关键之处，要善于循序渐进，这是《周易渐》中所说的道理。

 

【按语译文】

 

受别人驱使的人是奴仆，受别人尊敬相待的人是客人。在别人家做客而不能站住脚的是暂时的客人，能够站住脚的是长久的客人。作为长久的客人却不能主事的是地位低贱的客人，能够主事并且可以逐渐掌握其首脑机关的便成为主人了。所以，使用“反客为主”的计谋，第一步必须争到客位；第二步便要乘机钻空子；第三步便须插足进去；第四步便须掌握其关键部位或主权；第五步才是借机成为主人。“做了主人”，便可以将别人的军队据为己有了。这是一个循序渐进的阴谋。就像当年李渊给李密写信，对他大加尊崇，最后李密终于被李渊打败。也像当年汉高祖看到自己的势力还不能与项羽相抗衡时，便卑躬屈膝地侍奉项羽，使项羽相信自己已逐渐削弱了汉高祖的势力，以致垓下一战，把项羽彻底消灭了。

 

【计名解析】

 

反客为主：反，转换；为，成为。原意是主人不善于招待客人，反受客人的招待，即主人的地位反被客人所取代。在军事上指利用某种机会或条件，兼并别人的力量，使对峙双方的地位发生变化，从而变被动为主动。

 

反客为主首先要弄清楚主与客的含义。主居于支配地位，具有主动权和控制权，客处于被支配、任人摆布的地位。反客为主就是处于被动地位的要设法争取获得主动权和控制权，使主受客的支配与摆布。

 

【计名源出】

 

古人十分重视“反客为主”之计。《十一家注孙子》中说：“我先举兵，则我为客，彼为主；为客则食不足，为主则饱有余。若夺其蓄积，掠其田野，因粮于敌，馆谷于敌，则我反饱，彼反饥矣，则是变客为主也。”

 

【实例解读】

 

袁绍反客为主夺冀州

循序渐进是实施此计的要诀。首先要安于客位，时刻寻找机会。第二步要乘隙而入，将自己的势力逐渐向外渗透。最后一步是果断行动，变客位为主位。

 

袁绍与冀州牧韩馥是老朋友，他们曾共同讨伐董卓。

 

话说一日袁绍屯兵河内，正在为缺少粮草发愁。忽然韩馥派人送来了粮草，袁绍很高兴。袁绍的谋士逢纪却说：“大丈夫纵横天下，为啥等人送粮草？冀州是粮仓，为啥不去夺取呢？”袁绍问：“你有啥良策？”逢纪说：“公孙瓒假借讨董卓之名，引燕代之兵进入冀州境内，准备袭杀冀州牧韩馥。将军可派人送信与公孙瓒，约好与他共同打冀州，公孙瓒必然发兵。而韩馥属无谋之辈，他必然会请将军去保卫冀州，冀州便唾手可得。”

 

袁绍听了逢纪的计谋十分高兴，便给公孙瓒发了书信。公孙瓒见信，得知与袁绍共同攻打冀州，可平分其地，大喜，即日发兵。

同时，袁绍又派说客去冀州。说客见到韩馥后说：“公孙瓒已是势不可当，袁绍也是一时之豪杰，如果二人联合攻城，恐怕此城难保。而袁绍是您的旧友，不如您把城让与袁绍，既保住了性命，又得了让贤之名。”韩馥素来胆小怕事，便不顾部下反对，同意袁绍进冀州

 

。袁绍领兵是以客人的身份进入冀州的，但他逐渐任用自己的部下田丰、诅援、许攸、逢纪主管冀州之事，反客为主，尽夺韩馥之权。直到这时，韩馥才懊悔不已。于是他便扔下一家老小，骑着一匹马，投奔陈留太守张邈去了。

 

刘邦隐忍自重反客为主，是争主动地位，是斗争的一个最高原则，能主动就可控制大局，被动则始终任人摆布，在敌优我劣的情况下，无论如何都要想办法取得主动权，没有主动，就不会胜利。而在没有掌握主动之前，首先要学会隐忍。项羽与刘邦同为反秦联军的大将，各领大军分路朝秦都咸阳挺进。联军以项羽军为主力，刘邦的部队则为偏锋，可是拿下咸阳的竟是刘邦的部队。

 

刘邦捷足先登，使得项羽很不是滋味，气愤难消之余，他竟起了攻打刘邦的意图。

 

此时，刘邦的兵力只有十万，项羽则拥有四十万大军。刘邦毫无胜算，万不得已，带着几名随从，向项羽谢罪。这就是历史上有名的“鸿门宴”。

 

其实刘邦并没有犯错，只因兵力不如项羽，只好隐忍一时，向他低头。没多久，进行战后的论功行赏，项羽掌握主导权，刘邦饱受不平等待遇。按理讲，事先已经言明谁先拿下咸阳，谁就是关中之主。然而，刘邦分到的却是偏地——汉中。刘邦怒气难耐，曾经决心不惜一战。后来在参谋的劝告下，暂远赴汉中。他想既然战无胜算，不如顾及大局，隐忍一时。

 

刘邦在汉中发奋图强，不久，趁项羽缺失之时，引兵讨伐，终于取代项羽而一统天下。

 

反客为主，是处于被主导地位的客，夺取主导地位，替代原来的主，并把原来的主放到客的位置上，随意摆弄的做法。因此，它是一种换位法，或者说是夺位法。要使“反客为主”之计成功，就要学习刘邦在准备期“隐忍自重”的行为。

 

艾柯卡的成功妙招

 

从字面上讲，反客为主的主是主人，客是宾客。引申地说，主是主权者、统治者、支配者、主动者、先进者、进攻者、处于主导地位；客是依附者、被统治者、被支配者、被控制者、被动者、后随者、防守者，处于被主导地位。富有传奇色彩的美国克莱斯勒汽车公司前总裁艾柯卡就曾成功运用“反客为主”之计让公司走出困境。

 

1979年，受命于危难之际的艾柯卡出任债台高筑的克莱斯勒公司的总裁。上任初期，他就制订了使企业起死回生的战略：开发新型节能汽车。然而10亿美元的启动资金成了扼制该战略实现的“瓶颈”。以当时克莱斯勒的经营状况，没有大财团愿意为它提供担保，因而也没有哪家银行肯冒巨大风险贷款给它。艾柯卡最后决定让联邦政府出面担保。然而在美国，依靠政府帮助发展企业的做法是违背自由竞争原则的，必然招来极大非议。果然，艾柯卡向政府寻求贷款的消息传出后，不仅招致企业界的一片责骂声，在舆论界、政府及国会也掀起了轩然大波。

 

面对严峻形势，艾柯卡冷静沉着，决定“反客为主”，各个击破。他先着手平息企业界的抗议之声。在企业界的一次联合会议上，艾柯卡援引人所共知的史实：过去，洛克希德公司、华盛顿地铁公司等都曾获得过由政府担保的银行贷款。克莱斯勒此举不足为奇。对舆论界，艾柯卡抓住媒体崇尚“自由竞争精神”的特点向记者们慷慨陈词：“一旦克莱斯勒无法取得贷款，就只有破产一条路。到那时，整个北美市场将被通用和福特两大汽车公司瓜分垄断……”

 

在扭转了企业界、舆论界的态度之后，艾柯卡接着把目光转向了政府和国会。他为政府算了一笔账：如果政府不出面担保克莱斯勒得到（10）亿美元的银行贷款而导致公司破产的话，就将有（60）万名工人失业，那么，政府每年必须为此支付（27）亿美元的失业保险金及其他社会福利开销。对于大权在握的国会议员，艾柯卡则暗下“撒手锏”。他吩咐手下人为每位国会议员列了一份清单，上面是其所在选区内与克莱斯勒有业务来往的经销商、代理商的名字，还附了一份公司如果倒闭对各选区经济可能造成的影响。言外之意是，如果你投票反对政府向克莱斯勒贷款，使所在选区内的选民失去工作，那你还想获得他们的选票吗？

 

终于，艾柯卡成功了。企业界、舆论界的反对声平息了。政府鼎力支持，国会大开绿灯，克莱斯勒得到了银行（10）亿美元的贷款，逐渐走上了恢复和发展之路。