孙子兵法 三十六计

【原文】

 

共敌不如分敌（1），敌阳不如敌阴（2）。

 

【按语】

 

治兵如治水：锐者避其锋，如导流；弱者塞其虚，如筑堰。故当齐救赵时，孙子谓田忌曰：“夫解杂乱纠纷者不控拳（3），救斗者不搏击（4），批亢捣虚（5），形格势禁（6），则自为解耳。”

 

【注释】

 

（1）共敌、分敌：这里是指集中的敌人与分散的敌人。

 

（2）敌阳、敌阴：敌，攻打；阳，这里是指公开、正面、先发制人；阴，这里是指隐蔽、侧面、后发制人。敌阳不如敌阴，指正面攻敌，不如从侧面攻敌。

 

（3）解杂乱纠纷者不控拳：要解开杂乱纷繁的纽结，不能握紧拳头。控，抓紧。

 

（4）救斗者不搏击：要解救打架的人，自己不能参与打斗。搏，打。

 

（5）批亢捣虚：攻击要害之处，攻打薄弱环节。批，用手打击，攻击；亢，咽喉，比喻要害之处。

 

（6）形格势禁：受阻碍的困难局面。格，受阻碍。

 

【翻译】

 

攻打集中之敌，不如攻打分散之敌。从正面攻敌，不如从侧面攻打防守相对薄弱之敌。

 

【按语翻译】

 

治兵就像治理洪水一样：对于来势凶猛的敌人，要避开它的锋芒，就好比治理洪水要导流一样；对于弱势的敌人，要堵住它，歼灭它，就好比治理洪水要修筑河堤一样。所以，当齐国派兵去解赵都邯郸之围时，孙膑对田忌说：“要解开杂乱纷繁的纽结，不能握紧拳头；要解救打架的人，不能自己参与打斗；只要抓住敌方要害，攻其薄弱环节，使敌方处于受阻的困难局面，赵都之围便自然而然解除了。”

 

【计名解析】

 

围魏救赵：魏、赵，战国时期中原地区的两个国家。其中魏都大梁在今河南开封，赵都邯郸在今河北邯郸。原意是指在魏国包围了赵国的时候，不直接去赵国解围，而是通过反过来包围魏国国都的办法，迫使其回救而解赵之困。引申为通过围攻来犯之敌的后方据点，迫使其撤回兵力的作战方法。

 

在这条计策中，“围魏”和“救赵”之间有着必然的因果关系，“围魏”是手段，“救赵”是结果。这可以说是一种避实击虚的策略。

 

【计名源出】

 

典故出自《史记孙子吴起列传》记载的齐魏桂陵之战。

 

公元前354年（周显王十五年），魏国派将军庞涓带领八万军队进攻赵国，包围了赵国的首都邯郸。赵国派人到齐国求救，齐威王任命田忌为统帅，孙膑为军师，带兵八万人前去救援赵国。

 

田忌接受了齐威王的命令后，立即集中军队，准备粮草、军械。一切准备工作就绪后，便召集全军将领商议进军路线。

 

将领们到齐以后，田忌说道：“大王命令我们去援救赵国，我们准备工作已经就绪，明天大军兵发邯郸，与魏军决战，救援赵国。”

 

众将一齐应是。

 

这时，军师孙膑却说道：“田将军！我们的大军不应去邯郸。”

 

田忌听后，大惑不解，忙问：“大军不去邯郸，那该去哪里？”

 

“大军应当到大梁去。”孙膑说道。

 

田忌惊讶地说：“魏国八万大军正在邯郸城下攻城，我们军队不去邯郸城下找魏军作战，跑到大梁去干什么？”

 

孙膑笑道：“请问将军，大王命我们带八万兵去完成什么任务？”

 

田忌道：“解邯郸之围。”

 

孙膑道：“要想解开一团乱丝，不能用拳头去乱打；要想去给别人拉架，不自己能去参加搏斗。现在要去解救赵国的危难，直接***打硬拼是不明智的。眼下魏国精兵都在攻打赵国，国内防御必定空虚，我们如发大军直捣大梁，大梁是魏国首都，庞涓必然要回军自救。庞涓一撤军，邯郸之围不就解了吗？等到庞涓急急往回赶时，我们再在半路上打他个突击，不正好以逸待劳吗？”

 

田忌一听，恍然大悟，连叫：“好计！好计！”众将也都高兴地赞成。于是，齐国军队未去邯郸，而直接去了魏国首都大梁。

 

魏国军队虽在攻打邯郸，与国内联系却十分密切。庞涓突然接到探马报告，说齐国大军浩浩荡荡袭击魏国首都大梁去了。这一惊非同小可，他慌慌张张地带领部队撤离邯郸，日夜行军，回师自救。当魏军赶到桂陵（今山东菏泽东北）时，中了齐军的埋伏。魏军由于之前长期在外奔波作战，现在又是急行军，十分劳累；而齐国军队却以逸待劳，锐气正盛。魏军自然抵挡不住，被齐军打得落花流水。齐国军队未花大力气就赢得了胜利，解了赵国之围，凯旋而归。

 

【实例解读】

 

曹操穰山破刘备

 

当敌人实力强大时，要避免和强敌正面决战，这时应该采取迂回战术，迫使敌人分散兵力，然后抓住敌人的薄弱环节发动攻击，置敌于死地。

 

正当曹操北伐袁绍之际，许都荀彧忽然来信告急说：“刘备现在率军已从汝南出发，欲乘机攻取许昌。”曹操立即回师迎击刘备，双方在穰山地界相遇。

 

由于曹操远途急行，兵疲马乏，战斗力尚未恢复，首战便失利了，只好安下营寨，与刘备坚守对峙，不管对方如何挑战，就是不出寨迎战。曹操想，刘备兵马虽然不多，但其手下关羽、张飞、赵云，都是不可多得的勇将，不如设法分散其势，待我军休息已定后，再一举打败刘备。不久他听说汝南龚都押运粮草，即将来到刘备大营。曹操见时机已到，便立刻遣将去劫粮，同时命令大将夏侯惇率军去袭击刘备的根据地汝南，接着又在沿途布下伏兵，准备伏击刘备前往救援的军马。

 

刘备见曹操坚守营寨不出战，正在纳闷，忽听探马报告说，运粮的龚都被曹军包围。刘备想，我在穰山旷野之中与曹操对峙,军中无粮怎么能行？便派张飞立即分兵去救援。接着他又获悉，夏侯惇正抄近路去攻打汝南。刘备听罢，顿时慌了手脚，心想，汝南是我得以立锥的根据地，一旦失守，我不是会无处可归吗？于是连忙派关羽引兵去救应。不到一天，探马又回报说：“张飞去救龚都，反被曹军包围；夏侯惇已攻破汝南，关羽也身陷曹军的重围。”此刻，刘备如同热锅上的蚂蚁，想回兵，又无处可回；想据守，营内兵力又十分空虚；想救关、张又力不能支。只好下令让军兵饱餐了一顿，夜里在营内虚设灯火，暗中退兵弃营而走，行“走为上”计。

 

可曹操早已料到刘备必然会弃寨而走，已提前在其后寨布下伏兵。当刘备兵马一动，四下里伏兵齐出，把刘备打得惨败。最后刘备只得在赵云的掩护下，聚集残兵败将，投往荆州刘表去了。

 

战势原本对曹操极为不利，可他经过冷静分析，找到了围魏救赵的自救良方，耐心等待时机，最后反而变被动为主动，打败了刘备。

 

景阳摧盟显神通

 

围魏救赵的核心内容是攻击敌人没有防备的虚弱部位来间接地牵制敌人，以达到最后的目的。“围”是手段，“救”才是目的，要达到“救”的目的，就要分散对方的注意力。

 

战国时期，齐、韩、魏三国联合起来攻打燕国，燕国危在旦夕，便派太子去楚国求援。楚王与燕王交好，接到燕王的求援，他立即委任景阳为将，率兵去帮燕国解围。

 

在那种情况下，直接杀上前线，同三国联军对阵固然可起到支持燕国的作用，但楚国兵力并不强，想要正面应对齐、韩、魏三国，风险显然太大。

 

景阳经过再三权衡，没有直接发兵救燕，而是选择了向三国军队中实力最强、后防最空虚的魏国作为攻击对象。他派出一支精干的轻骑军偷袭魏国的雍丘。景阳率军开始攻城后，魏国国内的民众开始混乱，而前线的将士收到消息，士气也受到了很大的影响。魏军思乡心切，作战力大不如前。景阳的这一举措也就因此间接地支持了燕国。

 

攻下雍丘后，楚王准备重赏这些将领，然而景阳却出乎意料地要将雍丘作为礼物送给宋王。楚王十分不解，派人前去质问景阳。

面对来人的质问。景阳回答说：“我们此次发兵的目的是去救助燕国，解燕国之围，又怎么能为了区区一座小城而让亡国的危险降临到楚国的头上呢？”他见来人还是没有明白，只得认真解释道：“我们攻占了雍丘，表面上看既援助了燕国，自己也多占了一座城市，可谓一举两得。可我们虽然兵强马壮，国力殷实，但与齐、韩、魏三国联军相比，实力还是处于下风。而魏国肯定不甘心城邑被夺，一定会回师声讨，到那时，燕国战乱刚息，难以援助我们，我们就必须独自跟齐、韩、魏作战，我们又能有多大的胜算呢？相反，宋王早就垂涎雍丘，如果我们把这座城送给他，他肯定会对我们十分感激。如果我们有难，他又怎么会袖手旁观呢？这样我们也就不用担心遭到齐、韩、魏三国的报复了。”

 

来人一听，心悦诚服，回去如实向楚王作了禀报，楚王当即决定将雍丘送给了宋国。

 

果然没过多久，齐、韩、魏三国便罢兵不再攻打燕国，转而回击楚国。魏军的大军驻扎在楚军的西边，齐国的军队驻扎在楚军的东边，楚军的后路也被阻断了，形势十分危急。

 

而胸有成竹的景阳再次运用围魏救赵之计，他采取联齐打魏、和东打西的计策，不断派出使者假意前往齐军的营地进行谈判。每次去都大事张扬，白天去时会驾着马车，带上丰厚的礼品；晚上去则点燃灯笼火把，同时还派出疑兵来往于楚、韩两军之间。三国的将领见了，都怀疑另外两国在同楚军谈判，都害怕自己被陷害，齐、韩先后撤兵，最后只剩下魏国孤掌难鸣，只好罢兵言和。

 

就这样，景阳多次巧妙地采用围魏救赵之计，不但替燕国解除了灭国之危，还机智地使三国联军不战而退。

 

电子公司巧压价

 

在现实生活中，这种避开对手的长处，以攻击对方弱点的计策更是屡见不鲜。在商业谈判中，想要成功地运用此计，既要注意积蓄力量，等待时机，又得讲究“阴功吹火”，确实搔在对方的“痒处”，避免“明火执仗”，过早地暴露自己。

 

A公司是一家从事材料加工和研发的电子产品有限公司，他们经常要从国外进口大量的电子产品原材料。而与他们长期合作的一家公司所产的原材料质优价廉，颇受国内消费者和各大厂家的欢迎，A公司也通过经营该商品获利颇丰。但美中不足的是，跟他们合作的外商企业交货时间经常延后，使A公司前后失去了好几次展销良机，蒙受了一定数量的经济损失。在最近的一笔200万吨的原材料交易中，外商又一次延期交货，但A公司为了双方长久友好的贸易往来，一直未对外商提出制裁。

 

此后不久，A公司经营的电子产品原材料在国内供不应求，A公司准备进一步同外商洽谈再进口该产品事宜。为了节约外汇资金，同时也为了降低进口商品的采购成本，提高公司的盈利水平，A公司欲向对方提出降低价格10%的要求。他们当然知道，在国际市场未发生变化的情况下，若在双方谈判一开始就提出该要求，肯定会遭到对方拒绝，对方断难接受，这就必须采用一定的谈判技巧，迫使对方就范。

 

于是，经过仔细研究，A公司找到了问题的突破口，设计了一套颇为周密的谈判方案。谈判伊始，A公司就在最近一次200万吨的货物延期交货一事上大做文章。A公司说：“由于你们上次延期交货，使我们失去了几次展销良机，从而导致我们遭受了重大的经济损失。”对方听罢，以为A公司会提出索赔要求，自然心慌意乱，忙不迭地对延期交货问题加以解释，表示歉意，而后便诚惶诚恐心神不安地等着A公司的反应。看时机已成熟，A公司趁机提出削价的要求，明确指出希望上次延期交易的损失能通过这次减价10%来弥补，对方无奈，只好表示同意。

 

于是，A公司又乘胜追击，提出由原来预定的300万吨的交易增加到500万吨，对方为了免遭起诉，最终不得不在合同上签字，谈判也因此取得圆满成功。

 

经验丰富的谈判者在谈判中会避免就自己真正关心的问题进行强攻，而是指左趋右，旁敲侧击，绕道迂回前进，使对方顾此失彼，首尾不能相顾，最终不得不妥协。谈判者正是巧妙地运用了“围魏救赵”之计，使谈判一举成功，达到了预期的目的。

 

“围魏救赵”用于现代商业活动中，必须要具备一定条件，需要施计者拥有过人的眼光和超群的才智，有广博的知识，善于观察周围的环境变化，发现和寻找机遇；抓住对方的实质，采取避实击虚，后发制人的经营技巧；要有敢冒风险的胆魄，有机遇出现时一定要紧紧抓住，以达到趋利避害的目的。