孙子兵法 三十六计

【原文】

 

类（1）以诱之，击蒙（2）也。

 

【按语】

 

诱敌之法甚多，最妙之法，不在疑似（3）之间，而在类同，以固其惑（4）。以旌旗金鼓诱敌者（5），疑似也；以老弱粮草诱敌者，则类同也。如楚伐绞（6），军其南门（7）。屈瑕（8）曰：“绞小而轻（9），轻则寡谋（10），请勿捍采樵者（11）以诱之。”从之，绞人获利（12）。明日绞人争出，驱楚役徙（13）于山中。楚人坐守其北门（14），而伏诸山下，大败之，为城下之盟（15）而还。又如孙膑减灶而诱杀庞涓（16）。

 

【注释】

 

（1）类：类似，同类。

 

（2）击蒙：击，打击；蒙，蒙昧。语出《周易蒙》卦：“击蒙，不利为寇，利御寇。”此卦上卦为艮（山），下卦为坎（水），山下有险，草木丛生，有懵懂、迷惑不清之意。

 

（3）疑似：模糊、近似。

 

（4）固：坚固、不动摇。固其惑，将敌人牢牢地迷惑住。

 

（5）以旌旗金鼓诱敌者：旌，古代旗的一种，缀旄牛尾于竿头，下有五彩羽毛，用以指挥或开道；金，锣。诱骗敌人，从而达到诱使敌人进攻，或诱骗敌人不敢进攻的目的。

 

（6）楚伐绞：楚、绞，均为春秋时期的诸侯国。楚为大国，其地域以今湖北为中心，国都郢（今湖北江陵）。绞为小国，其地在今湖北郧县西北。楚伐绞，事见《左传》鲁桓公十二年（公元（70）0年，楚武王四十一年）。

 

（7）军其南门：屯兵于绞国的南门。

 

（8）屈瑕：人名，楚武王之子，封于屈地，故以屈为姓。

 

（9）轻：轻狂。

 

（10）寡谋：缺少计谋。

 

（11）勿捍采樵者：捍，捍卫。全句意为：不以士卒去捍卫采樵的人。

 

（12）绞人获利：这里是指绞国军队抓获了三十个为楚军采樵的人。

 

（13）役徙：这里是指为楚军采樵的人。

 

（14）坐守其北门：这里是指坐守绞国的北门，以断其归路。

 

（15）城下之盟：在兵临城下的情势下，被迫订立的盟约，这对被迫订盟的一方是一种耻辱，且往往条件苛刻。

 

（16）孙膑减灶而诱杀庞涓：事见《史记孙子列传》。孙膑，战国时兵家，曾任齐威王军师。曾先后设计大败魏军于桂陵和马陵；庞涓，战国时魏将，曾与孙膑同学兵法。魏惠王十六年（公元前354年）、二十八年（公元前342年），先后两次在桂陵之战和马陵之战中败于孙膑。

 

【翻译】

 

用相类似的东西诱惑敌人，趁其迷惑懵懂之时去打击他。

 

【按语译文】

 

诱惑敌人的方法有很多，最巧妙的办法，不是模糊近似、使人感到相像又不像，而是要以类同的东西，去使敌人深信不疑。用虚张旌旗、鸣锣击鼓的方法去诱惑敌人，就是属于疑似的一类；出示年老体弱的士兵，或制造有粮或无粮的假象去诱惑敌人，就是属于类似的一类。例如：春秋时楚国出兵征伐绞国，陈兵于绞国都城的南门外。楚国大臣屈瑕献计说：“绞国小且其君臣很轻狂，轻狂的人往往缺少计谋。可采取不派士兵保护为我军打柴的人的办法去诱惑他们。”楚王采纳了屈瑕的计策。于是，头一天，让绞国人抓走了三十个打柴人。次日，绞人看见再有打柴人，士兵争相出城，将楚方的打柴人往山中驱赶。而楚将则一方面派兵把守绞城的北门，截断绞兵的归路；一方面派兵埋伏在山下，因而大败绞军。结果，楚军迫使绞国与楚订立城下之盟，得胜而归。又如春秋时，齐国军师孙膑，用减灶的办法，将魏兵诱入埋伏圈，而杀了魏将庞涓，也是一例。

 

【计名解析】

 

抛砖引玉：砖，喻指肤浅的见识或拙劣的作品；玉，喻指有价值的言论或精湛的作品。抛出不值钱的砖，引来极金贵的玉。一般作以文会友的自谦词。比喻以引出同道者的高论或文艺珍品为目的，而自己首先提出肤浅见识或粗糙作品。军事中常指，主动给敌人一点小的好处，使敌人上钩，借此获取大的胜利。即以小的代价获取大的利益。“引玉”是目的，“抛砖”是为了达到目的所施的手段。

 

【计名源出】

 

“抛砖引玉”一语出自《传灯录》。传说唐朝诗人常建，非常敬佩赵嘏的诗才，几次想要求取赵嘏的诗而不可得。一次，他听说赵嘏要来苏州，认为机会难得，便想出了一个诱请赵嘏作诗的妙计。他断定赵嘏来苏州后，一定要去游灵岩寺，就先在寺前一个显眼的地方，写了言犹未尽的两句诗，赵嘏看到后，果然提笔在后面续了两句，这样四句合在一起，便成了一首完整的绝句。因为赵嘏后续的两句比常建的两句要好，所以后人就称常建的这种做法是抛砖引玉。

 

此计用于军事，是指用相类似的事物去迷惑、诱骗敌人，使其懵懂上当，中我圈套，然后乘机击败敌人的计谋。“砖”和“玉”，是一种形象的比喻。“砖”，指的是小利，是诱饵；“玉”，指的是作战的目的，即大的胜利。“引玉”，才是目的，“抛砖”，是为了达到目的的手段。钓鱼需用钓饵，先让鱼儿尝到一点甜头，它才会上钩；敌人占了一点便宜，才会误入圈套，吃大亏。

 

【实例解读】

 

商鞅徙木立信

 

用类似的东西并去诱惑敌人。诱惑成功后，便可打击这种愚蒙之人。

 

通过抛砖，能引出种种的宝玉。但是再名贵的宝贝，都比不上一个人的信任。最能说明这一点的就是商鞅变法时“徙木立信”的故事。秦孝公时期，秦国也只是西方的强国，对于中原各国的事务并没有什么发言权。尽管多年以来实力也在缓慢增长，那也是因为中原各国彼此攻击给秦国留下了发展空间。秦孝公是一个有抱负的君主，希望能够通过一次彻底的改革来提高秦国的实力，这种想法主要是受了邻国的启示。战国初年，魏文侯任用李悝变法，魏国称霸中原几十年，变法的力量已经获得公认。秦国本身是奴隶制度残存最为严重的国家，大贵族对于国家的贡献寥寥，却消耗着大量的国家财富，占有着大量的人口，浪费着巨大的生产力潜能。急于图强的秦孝公想要聘请一位雷厉风行的法家人物，进行一次大改革。

 

商鞅正好符合秦孝公的需要。

 

秦孝公经过与他的一番畅谈，决定起用商鞅作为变法的总设计师。作为一个法家人物，商鞅的目标是建立一个消除贵族和平民身份鸿沟，以军功为核心价值观的社会形态，建立保甲制、小农的土地制度和宗族家长制，任务非常复杂而艰巨。然而商鞅认为首先要担心的不是这些目标能不能实现的问题，他首要担心的是信任。想推行自己的改革方案，就必须先获得民众对改革的信任。因为在一个贵族和贱民二元分割的社会里，要打破这种贵族垄断，就要获得贱民阶层对改革的认可。

 

取信于民，是法家政策最重要的一点，法家讲究“有功必赏，有过必罚”，这就是在统治者和被统治者之间达成的改革契约。

 

为此商鞅绞尽脑汁，最终他想到了徙木立信的办法。他在当时的首都栎阳城事先进行了一次改革的推广活动：他在栎阳北门竖起了一根木头。木头不高也不粗，然后公然宣称，如果谁能把这根木头从北门扛到南门，便能获得五十金的赏钱。这个消息一传出来，全城都沉浸在惊讶、猜测和激动当中。五十金是普通百姓很难挣到的，但是百姓对于商鞅也存有不信任感。大家都围在北门对着那根木头指指点点，但是谁也不敢出手一试，都害怕钱没拿到却丢了小命。这时有一个一无所有的流浪汉，看到赏金丰厚，自认原本一无所有，就算是粉身碎骨也没什么好可惜的，于是走上前去抱起木头就往南门走，不一会儿流浪汉就来到南门。商鞅听说后，立刻赶到现场，当众向这个流浪汉兑现赏金。看到这个衣衫不整的穷鬼一下子翻身做了有钱人，大家都后悔莫及。

 

从此人们相信了商鞅，他的各项政令的推进也获得了民众的信任。

 

可以说徙木立信的赏金就是商鞅抛出去的一块砖，而他随后推行的一系列改革大计就是他的玉，很显然，他的抛砖引玉之计大获成功。

 

“金鹰”巧购“宫灯”振名声

 

钓鱼要用诱饵，“引玉”先得“抛砖”。楚军用樵夫诱敌，就属于“抛砖”之法。待敌上钩，“引玉”的预谋就算是完成了。

 

名不见经传的宁波金鹰集团之所以名气大噪凭的是一对宫灯。当天安门城楼的一对退休宫灯将被拍卖出售的消息传出后，正在兴建新娱乐场所鱼乐园的金鹰集团老总眼前一亮。因为他们集团在建的鱼乐园是仿古建筑园林，他认为，如果能成功拍下这对宫灯，将其挂在园门口，肯定会有意想不到的效用。就这样他们用1380万元买下了这对退役宫灯，而这件事也如他所料成功登上了各大新闻媒体的头版头条。对他们的豪举，多数人表示不解，为两个灯笼，一掷千万，相当于一个中型企业的投资，到底值不值？“金鹰”仅仅因为鱼乐园是仿古建筑园林，就天真地挂上了这对大红宫灯以锦上添花吗？

 

金鹰集团竞买宫灯确实是出于中华百亭鱼乐园本身建筑风格的需要，也是出于保护文物，爱国情愫等原因。但作为商家，“金鹰”竞买宫灯毕竟是一项投资，由此引发的大红宫灯效应，除了政治的、文化的、社会的，还有经济的。金鹰集团以巨额的付出换回了更多的回报。

 

有人算了这样一笔账：

 

自负责拍卖事宜的中国嘉德国际拍卖公司向传媒发布了一对天安门旧宫灯将被拍卖的消息开始，国内外有400～500家新闻媒介对此事进行了报道。如果“金鹰”刻意去做广告的话，将投入上亿元的资金。难怪有人说：与花钱做广告相比，“金鹰”的这种传播方式才是真正一流的策划。

 

“金鹰”人买到宫灯后，最大的感受就是生意好做极了。人们都深信不疑：“金鹰”有实力。之前金鹰集团在上海某大钢厂欲买钢材，因钢厂不了解这一新客户的资信情况致使产品合同没有签成。宫灯拍卖以后，“金鹰”二次赴沪，对方闻听是买宫灯的企业，二话没说，立即签订了合同。后来金鹰集团有意向北京发展，想在北京找地建立总部大厦。无奈短期内不再新批基建项目。而北京一个大股份公司手里有立好的项，只因资金缺乏而迟迟不能开工，当听说竞买宫灯的企业有合作意向后，两家立刻进行谈判，意欲合作。宫灯使企业赢得了意外的市场优势，其商业价值不言而喻。

 

买下宫灯后，金鹰集团接到了许多愿意与其合作的信息。最有意思的是广州、上海几家名望甚高的宾馆、饭店，愿意租借大红宫灯，每日租金开价高达3万元！如果以此计算，“金鹰”每年光这一项业务就能坐收（10）（00）多万元。但总裁吴彪却一概予以拒绝，理由很简单：让全国人民放心，宫灯一定会保管好的，“金鹰”不会将这对国宝用于纯商业活动的。

 

行内人估计，这对唯一流入民间的大红宫灯，本身就具备很高的经济价值，若干年后还将大大增值。

 

大红宫灯引发出的宫灯效应，可以说是商业竞争的智慧和文化层次上的体现，是商业策划运筹得当的成果。

 

“金鹰”人认为以1380万元的巨资买来一对宫灯值得。如果在低价位上购得却达不到预期反应，虽节省了投资，但也意味着失败。失败的投资商家是不会去做的，其实“金鹰”人对这对“宫灯”的心理价位在2000万元左右。

 

精明的企业家知道：这是一项掷地有声的投资而决非简单的开销。此举只是“金鹰”成功的市场战略的一部分。