孙子兵法 三十六计

【原文】

 

待天以困之（1），用人以诱之。往蹇来连（2）。

 

【按语】

 

兵书曰：“下政攻城（3）。”若攻坚，则自取败亡矣。敌既得地利，则不可争其地。且敌有主而势大；有主（4），则非利不来趋；势大，则非天人合用，不能胜。汉末

（5），羌（6）率众数千，遮虞诩于陈仓、崤谷（7）。诩即停军不进，而宣言上书请兵（8），须到乃发（9）。羌闻之，乃分抄旁县（10）。诩因其兵散，日夜进道，兼行百余里，令军士各作两灶，日倍增之（11）。羌不敢逼，遂大破之。兵到乃发者，利诱之也；日夜兼进者，用天时以困之也；倍增其灶者，惑之以人事（12）也。

 

【注释】

 

（1）待天以困之：天，指天时、地理等客观条件；困，作使动词用，使困扰、困乏。全句意为：期待不利的客观条件去困扰它。

 

（2）往蹇来连：语出《周易蹇》“往蹇，来连。”蹇卦的卦象为艮下坎上。艮象山，坎象水。山上有水流，山石多险，水流曲折，指行道不易。

 

（3）下政攻城：下政，下策。语出《孙子谋攻第三》：“故上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。攻城之法，为不得已。”意思是说，凡是用兵打仗，上策是以智取胜，次策是运用外交手段取胜，再次策是以兵对兵取胜，最下策才是攻打城池。强攻城池，是不得已才采取的办法。所以说，攻城是“下政”。

 

（4）有主：主，主动。有主，处于主动地位。

 

（5）汉末：东汉末年，此处具体指汉安帝元初元年（公元114年）。

 

（6）羌：中国西部地区古代民族。

 

（7）遮虞诩于陈仓、崤谷：遮，阻挡、围困；虞诩，东汉安帝时曾任武都（今甘肃成县西北）郡太守；陈仓、崤谷，在今陕西省宝鸡市西南。

 

（8）宣言上书请兵：宣言，扬言；请兵，向朝廷请求援兵。

 

（9）须到乃发：一定要等候援兵来到后，方可进军。

 

（10）分抄旁县：分散到近旁各县抄掠财物。

 

（11）日倍增之：每日以翻倍的数目增加。

 

（12）惑之以人事：用人为的假象迷惑对方。

 

【翻译】

 

等到自然条件对敌人不利时再出击，用人为的假象去欺骗敌人。主动进攻有危险，诱敌来攻则有利。

 

【按语译文】

 

《孙子兵法》说：“攻城是最下策。”如果不分青红皂白就去强攻坚城，就可能自招失败或灭亡。敌人既已占据有利地形，就不能去同他争夺这块地盘，况且敌人还居于主动地位，而力量又占优势。敌人既是居于主动地位，如果不是对他有利，是不会离开驻地来向我进攻的。敌人既是在力量上占优势，除非我方能够综合运用天时地利人和等条件，否则难以取胜。东汉末年，羌人首领统率数千兵马，将武都太军虞诩的部队围困在陈仓崤谷中。虞诩便让部队停止前进，同时扬言要请求朝廷派援兵来，而且一定要等援兵到来后再进军。羌人听到这个消息后，便将部众分散到近旁各县去抢掠财物。虞诩便乘羌兵分散之机，日夜进军，每昼夜以加倍的速度行军百余里。又令军士在驻军做饭时，同时做两个灶，并使灶的数目每天增加一倍。羌人误以为援军已陆续到达，便不敢追逼攻击，结果虞诩大破羌兵。虞诩扬言要等候援军到后再进军，就是故意让羌人误以为可以利用援军到来之前的空隙分兵抢掠，用利诱的办法将其调开；他不分昼夜地急行军，就是要争取时间，出其不意，置敌于困境；而加倍修灶，就是用人为的假象迷惑敌人，使之误以为援军已陆续到达。

 

【计名解析】

 

调虎离山：调，调动，设法使老虎离开它所占据的深山，以便于捕获。比喻用计谋使对方离开原来的有利地势，以便乘机进攻。在军事中，指引诱敌人远离其作战的据点，在其没有任何凭借的不利条件下，与之进行决战。调虎离山是一种调动敌人的谋略，其核心是“调”字。“调虎离山”要先让敌人离开有利地形，或者让敌人失去有利条件，再实施袭击和包围，其中调动对手既是关键也是难点，一定要审时度势，因势利导，灵活运用。【计名源出】“调虎离山”一语可能源于《管子形势解》。该篇中有这样一段话：“虎豹，兽之猛者也，属深林广泽之中，则人畏其威而载之。人主，天下之有势者也，深居则人畏其势。故虎豹去其幽而近于人，则人得之而易其威。人主去其门而迫于民，则民轻之而傲其势。故曰：‘虎豹托幽而威可载也。’”意思是说，虎豹是兽类中最威猛的。当它们居住在深山大泽之中时，人们就会因惧怕其威风而敬畏它们。君王是天下最有势力的人。如果深居简出，人们便会害怕他的势力。虎豹若是离开他们所居的深山幽谷而走近人类居住的地方，人们就可以将它捕捉而使之失去原有的威风。做君王的若是离开王宫的门而与普通的人混在一起，人们就会轻视他而以傲慢的态度看待他。也就是说，虎豹只有不离开它们居住的幽谷深山，其威风才会使人感到畏怯。这里虽然尚未使用“调虎离山”一语，但已经包含只有将老虎调离深山，才能将其制服的意思。

 

【实例解读】

 

孙策调虎离山胜刘勋

 

“调虎离山”之计用在军事上，是一种调动敌人的谋略。它的核心在一“调”字。虎，指敌方；山，指敌方占据的有利地势。如果敌方占据了有利地势,并且兵力众多，防范严密，此时，我方不可硬攻。正确的方法是设计相诱，把敌人引出坚固的据点，或者，把敌人诱入对我军有利的地区，这样做才可以取胜。

 

东汉末年，军阀并起，各霸一方。孙坚之子孙策年少有为，势力逐渐增强。公元199年，孙策欲向北推进，准备夺取江北卢江郡。卢江郡南有长江之险，北有淮水阻隔，易守难攻。占据卢江的军阀刘勋势力强大，野心勃勃。孙策知道取胜的机会很小，便定出了一条“调虎离山”的妙计。针对刘勋极其贪财的弱点，孙策派人给刘勋送去一份厚礼，并在信中把刘勋大肆吹捧一番。孙策在信中夸刘勋功名远播，令人仰慕，并表示要与刘勋交好，他还以弱者的身份向刘勋求救。他说，上缭经常派兵侵扰我们，我们力弱，不能远征，如果将军能发兵降服上缭，我们将感激不尽。刘勋见孙策极力讨好他，万分得意。加上上缭一带十分富庶，刘勋早有心夺取，如今又见孙策软弱无能，他顿觉没有了后顾之忧，便不顾部下的劝阻，决定发兵上缭。

 

孙策一直派人监视着刘勋的行动，听说刘勋亲自率领几万兵马去攻打上缭，而城内空虚时，心中大喜，说：“老虎已被我调出山了，我们赶快去占领它的老巢吧！”于是立即率领人马，水陆并进，袭击卢江，一路上几乎没遇到顽强的抵抗，十分顺利地控制了卢江。而刘勋久久不能攻下上缭，正烦躁不已，忽然又听说孙策已攻下卢江，这才知道自己中计，后悔不迭，只得灰溜溜地去投奔曹操。

 

赵括轻出长平关

 

历史上各种势力集团，无不在巩固地盘或势力范围，并且倚仗地盘进行较量与争斗。而调虎离山，一直是一个集团消灭或兼并另一个集团最常用的手法。它的应用，方式也很多，或将最关键、最重要或最危险的敌手引出他的地盘，使他失去反抗的屏障。

战国时期，秦国攻打赵国，途经长平关。长平关的地势险要，易守难攻，加上当时镇守长平关的是赵国名将廉颇，秦军久攻不下，损失惨重。为了取胜，秦军利用反间计，使赵王对廉颇产生怀疑，改派毫无经验的赵括来代替廉颇。

 

秦将白起为了引诱赵括离开长平关，他故意示弱，前几次交战都有意诈败。赵括见几次交锋白起都是不堪一击，心想一代名将也不过如此。所以又一次交战白起再次败退而逃时，求胜心切的赵括便立即追了上去，杀出长平关，出城追击秦军，结果被切断了后路及粮道，四十万赵军被切成两段，掉进了白起设好的埋伏圈内。赵军无奈只好筑起营垒，等待救兵，可前来救援的兵马也被秦军打败了。就这样赵括被围了四十多天，仍然无法突围。正当他们焦急之时，秦军又故意网开一面，引诱赵括突围。赵括见有机会突围，再一次中计，又一次轻易离开营垒，遭到秦军的埋伏，最终全军覆没。

 

在这里秦军三次使用了“调虎离山”之计。第一次是“调”走了廉颇这只虎，使赵军失去了强大的首领，代之而来的赵括只是猴子称大王而已。第二次是“调”赵括离开长平关，而第三次则是“调”他离开还可防御的临时营垒。后两次都是调虎落平原。赵括本来就不是白起的对手，又连连失去地利，当然必败无疑。秦军的调虎离山法，第一次使用的是“乱之以虚”，第二、第三次使用的是“诱之双利”。

 

范旭东巧破“卜内门”

 

在现代商业活动中，调虎离山也广为应用。为了获取商业上的利益，通过制造各种假象，让竞争对手产生错觉，然后因势利导去牵着竞争对手走，或是故意泄露一些假情报来调动竞争对手朝着错误方向发展，以达到削弱竞争对手的最终目标。

 

范旭东是位有远见的企业家，原本从事盐业生产，第一次世界大战爆发后，输入中国的“洋碱”大幅度减少，中国的碱市场出现异常稀缺的状况。在范旭东先生的极力倡导下，中国第一家民族制碱工业公司永利制碱公司于（19）（18）年宣告成立。

 

永利制碱公司的成立引起了英国卜内门公司的极大不快。因为卜内门公司一直垄断着中国碱市场，第一次世界大战爆发后他们暂时撤离了中国市场，战争一结束他们便卷土重来。卜内门公司见中国有了自己的制碱公司，不甘心与永利制碱公司共享市场，便使出各种手段来打击欺压永利制碱公司。他们甚至调来一大批纯碱以低于原价的（40）%在中国市场倾销，企图以此挤垮永利制碱公司。

 

面对卜内门公司的屡屡侵犯，永利制碱公司老板范旭东决心还击。可永利公司与卜内门公司实力相差悬殊，难以与之正面抗衡。如果永利公司也降价销售产品，以永利公司的实力根本撑不了多久，但如果不降价，产品卖不出去，资金无法收回，再生产也无法进行，用不了多久永利公司也会破产。到底该怎么办呢？范旭东先生苦思冥想，忽然看见了自己年轻时因参加“戊戌变法”失败后逃亡日本留学时的相片。他触景生情受到启发，本来永利制碱公司就是乘卜内门公司无暇顾及的时候创立的，于是他决定暂避卜内门公司的锋芒而去日本发展，替永利制碱公司谋求生存和发展，为此他立即着手开展市场调查分析及实施计划。日本原本是卜内门公司在远东的大市场，这时第一次世界大战刚刚结束，卜内门公司的产量有限，能运到远东来的数量不太多。可他们在中国市场倾销了这么多碱，所以运到日本的数量就非常有限，造成了日本碱市场极度缺货。范旭东决定使用“调虎离山”之计，乘虚将碱打入日本市场，等卜内门公司回顾日本市场时，再猛击他在中国的碱市场。这样会令对手穷于应付，首尾难顾。

 

事实证明了这一点。永利制碱公司的纯碱在日本的销量虽然不到卜内门公司的十分之一，但是却如一支从天而降的轻骑兵，向日本的卜内门公司发起突袭。

 

卜内门公司为了保住日本的大市场，迫不得已停止在中国碱市场进攻永利制碱公司，主动要求谈判求和，并希望永利制碱公司在日本停止挑战行动。范旭东先生眼见调虎离山起了成效，谈判也有了底气。他要求卜内门公司今后想在中国市场变动碱价必须事先争得永利公司的同意。卜内门公司别无选择，只好同意。