孙子兵法 三十六计

【原文】

 

人不自害，受害必真。假真真假，间以得行。童蒙之吉，顺以巽也（1）。

 

【按语翻译】

 

间者，使敌人相疑也；反间者，因敌人之疑，而实其疑也（2）。苦肉计者，盖假作自间以间人（3）也。凡遣与己有隙者以诱敌人（4），约为响应，或约为共力者，皆苦肉计之类也。如郑武公伐胡而先以女妻胡君，并戮关其思，韩信下齐而郦生遭烹。

 

【注释】

 

（1）童蒙之吉，顺以巽也：出自《周易蒙》卦：“童蒙之吉，顺以巽也。”意思是：幼稚蒙昧的人之所以吉利是因为他柔顺服从。

 

（2）因敌人之疑，而实其疑也：利用敌人多疑的心理，用欺骗的办法，加深他们的疑心。

 

（3）假作自间以间人：假装自己内部有矛盾，去离间敌人。

 

（4）遣与己有隙者以诱敌人：派与自己有矛盾的人到敌方去诱骗敌人。

 

【翻译】

 

人一般都不会自我伤害，如果受到伤害，别人必定会认为是真的。如果能以假作真，并使敌人深信不疑，就能施行“离间计”了。利用童蒙柔顺的特点去欺骗敌人来达到自己的目的，这是从《周易蒙卦》“童蒙之吉，顺以巽也”一语中获得的启示。

 

【按语译文】

 

离间就是利用矛盾，使敌人内部互相猜忌；反间计就是利用敌人猜疑的心理，将计就计，以假作真，加深他们之间的相互猜疑。苦肉计是假装自己内部有矛盾，伺机去离间敌人。凡是派遣与自己有矛盾的人去迷惑敌人，作为内应，或约定共同协作行动的，都属于苦肉计一类的计谋。如郑武公在征讨胡人之前，先把自己的女儿嫁给胡人的君王，又杀掉了主张伐胡的大臣关其思。韩信进攻齐国时，刘邦派去劝说的郦食其被其烹杀掉。

 

【计名解析】

 

苦肉计：人们都不愿意伤害自己，如果说被别人伤害，这肯定是真的。己方如果以假当真，敌方肯定信而不疑。这样才能使苦肉之计得以成功。“苦肉计”是指故意伤害自己，以让敌人相信，使“反间计”得以成功的策略。

 

此计其实是一种特殊做法的“离间计”。运用此计，“自害”是真，“他害”是假。己方要造成内部矛盾激化的假象，再装作受到迫害，借机钻到敌人心脏中去进行间谍活动。

 

【计名源出】

 

东汉赵晔《吴越春秋》有要离请吴王阖闾砍下自己右臂，杀死妻子，制造假象，借以去刺杀庆忌的故事。元关汉卿《单刀会》第一折：“亏杀那苦肉计黄盖添粮草。”

 

【实例解读】

 

要离断臂杀妻刺庆忌

春秋战国时期，姬光利用专诸杀死了吴王僚，自立为吴王，这就是阖闾。吴王僚有个儿子叫庆忌，善走如飞，非常勇猛。父亲被杀，庆忌逃亡在外，寻找机会，收罗人马，准备报杀父之仇。阖闾为此忧心忡忡，想派人去行刺，可一时又没有合适的人选，他要大臣伍子胥四处寻访。于是伍子胥向阖闾推荐了要离。

 

要离是一位智勇双全的勇士，只可惜身材矮小。阖闾初次见到要离，见他矮小瘦弱，高不足五尺，腰大貌丑，大失所望。可伍子胥却说要离虽然其貌不扬，但机敏过人，且对吴王十分忠诚，可以重用。阖闾将信将疑，他问要离：“庆忌人高马大，勇力过人，你怎么能杀得了他？”要离说：“刺杀庆忌，要靠智取不能力敌。只要能接近他，事情就好办了。”可庆忌心思缜密，对吴国的人和事防范又最严，一般人很难接近他。阖闾把自己的忧虑告诉要离，问要离准备怎么做。要离充满信心地说：“庆忌正在招纳亡命之徒，为父报仇，我打算诈称是‘罪臣’去投奔他。但为了使他相信我，请大王斩断我的右手，杀死我的家人，这样我就能取信于庆忌，也就可以乘机行刺了。”

 

阖闾起初不忍无故斩去要离的右手，也不忍杀死他的家人，但看到要离的态度十分坚决，思之再三，觉得除此以外，别无良策，于是便同意了。不久吴都流言四起，到处都有人传言，阖闾弑君篡位，是无道昏君。吴王下令追查流言的源头，才知道原来散布流言的人是要离。阖闾下令把要离和他的妻子抓来见他，可要离却当面大骂阖闾是昏王。最后阖闾假借要追查同谋，斩断了要离的右臂，把他夫妻二人关进监狱。

 

过了几天，伍子胥下令让狱卒放松看管，给要离制造乘机逃脱的机会。要离逃跑后，阖闾大为震怒，杀了他的妻子来泄恨。这件事很快传遍吴国，就连邻近的国家也都有所耳闻。

 

要离逃出以后，四处鸣冤叫屈。听说庆忌在卫国，便跑到卫国求见庆忌。庆忌起初还疑他有诈，不肯收容，要离便脱掉衣服给庆忌看那只被斩断了的右臂。正当这时，庆忌的心腹又来报告要离的妻子被吴王所斩的消息，庆忌这才完全相信要离与阖闾之间的确有深仇大恨。

 

就这样要离成功取得了庆忌的信任，并成为庆忌的贴身亲信，他一有机会便劝说庆忌伐吴。庆忌也觉得时机已到，便下令大军水陆并进，杀往吴国。庆忌与要离同乘一条船，驶到中流，要离趁庆忌到船头观看船队，没有防备的机会，从背后一戟刺在庆忌的心窝上。庆忌这才明白，自己中了要离的“苦肉计”。要离杀死庆忌后，自己也拔剑自尽了。

 

汽车厂的起死回生术

 

苦肉计其实是一种特殊的离间计。此计中“自害”是假，“他害”是真，以真乱假，给对方造成本方矛盾激化的假象，再派人装作受到迫害的样子以借机打入对手内部，从事间谍活动。“周瑜打黄盖，一个愿打，一个愿挨。”可以说是最为耳熟能详的一出苦肉计了，其实苦肉计不仅用于战场上，还广泛地见于社会生活的各个领域。

 

在现代商业活动中，很多经营者就往往利用慷慨让利的“苦肉计”来赚钱，实物折价、跳楼价、大出血、清仓大减价……这些五花八门的广告词想必大家都屡见不鲜了，这就是商家在标价上使的“苦肉计”。

 

雪佛莱和奥兹莫比尔汽车厂曾几近破产倒闭，让它们起死回生的就是一出苦肉计。

 

工厂积压了一批型号为986年的轿车，资金不能回笼，又加上仓租利息负担沉重，为了尽早摆脱这一困境，汽车厂决定，在全国主要报纸刊登广告：每买一辆积压的托罗纳多牌轿车，就可以免费获赠一辆价值为1万美元的南方牌轿车。

 

营销中买一送一的做法由来已久。但被送的一般都是一些小额商品，像雪佛莱和奥兹莫比尔汽车这样买一辆轿车赠送一辆轿车的还是第一次。雪佛莱和奥兹莫比尔汽车厂的广告一下子吸引了人们的眼球，很多人都不辞辛劳、远途而来想看个究竟，冷清的展销部一下子门庭若市了。

 

过去无人问津的积压轿车逐渐被人以21500美元一辆的价格买走，而汽车厂在广告中承诺的誓言也一一兑现，每买一辆托罗纳多牌轿车，即可免费获赠一辆崭新的南方牌轿车，如果买主不要赠送的轿车，也能得到4000美元的差价补助。

 

奥兹莫比尔汽车厂的这一招虽然让每辆轿车少收入了约5000）美元，但却使积压的汽车一售而空。事实上，如果托罗纳多牌汽车积压过久，仓租、保养费也几乎接近这个数了。最重要的是，奥兹莫比尔汽车厂的苦肉计让托罗纳多牌轿车名声大噪，市场占有率大增，同时，原本作为“陪嫁”物的南方牌轿车也越来越有名，很快便摆脱了“陪衬”的角色，单独开售。雪佛莱和奥兹莫比尔汽车厂由此起死回生，生意兴隆起来。

 

奥兹莫比尔汽车厂的成功推销术，实属一种“将变就变、顺水行舟”术。世上所有事物都处在变化之中是绝对的，市场也是如此。产品和市场是经营活动的中心，市场的变异始终处于动态之中，产品依存于市场是个动态过程。经营之道在于将灵活性就变于市场动态，正如顺水行舟，经营者要善于借得东风活水流、使企业乘风破浪抵达彼岸。它生产的汽车卖不出去，追根问底是没有适应当今市场竞争激烈的动态情况。奥兹莫比尔这出苦肉计可谓大胆、新颖，因而大获成功也就不足为奇了。