孙子兵法 三十六计

【原文】

 

兵强者，攻其将；将智者，伐其情（1）。将弱兵颓，其势自萎。利用御寇，顺相保也（2）。

 

【按语】

 

兵强将智，不可以敌，势必事之。事之以土地，以增其势，如六国之事秦（3），策之最下者也。事之以币帛，以增其富，如宋之事辽、金（4），策之下者也。惟事以美人，以佚（5）其志，以弱其体，以增其下怨，如勾践以西施重宝取悦夫差，乃可转败为胜。

 

【注释】

 

（1）将智者，伐其情：将智者，指足智多谋的将帅；伐其情，即从感情上加以进攻、软化，抓住敌方思想意志的弱点加以攻击。《六韬文伐》中就主张以乱臣、美女、犬马等手段攻其心，摧毁其意志上的屏障。

 

（2）利用御寇，顺相保也：语见《周易渐》：“利用御寇，顺相保也。”意为：利用敌人的弱点，有效地保护自己。

 

（3）六国之事秦：战国时期，韩、赵、魏、楚、燕、齐六国纷纷割让土地，以侍奉秦国。

 

（4）宋之事辽、金：北宋真宗景德元年（公元

 

（10）（04）年）与辽议和，每年向辽纳银十万两、绢二十万匹；南宋高宗绍兴十一年（公元1

 

（14）1年）与金议和，每年向金纳银二十五万两、绢二十万匹。

 

（5）佚：安逸，这里作使动词用，意为使安逸，可引申为消磨。

 

【翻译】

 

对军事力量强大的敌军，要攻击他们的将领；对有智谋的将领，要设法动摇他们的斗志。将领斗志衰弱，部队士气消沉，战斗力自然萎缩。就像《周易渐》卦中所说的，利用敌人的弱点打击敌人，就能顺利地保护自己。

 

【按语译文】

 

对于具有强大兵力和明智将帅的敌人，不可以与他们硬拼，势必要暂时侍奉屈服于他。割让土地会增强敌人的势力，如同战国时期六国割让土地侍奉秦国那样，这是最下等的策略；用金钱丝绸去侍奉敌国，就会增加敌人财力，如同北宋、南宋侍奉辽、金那样，这也是下策；只有用美女侍奉敌人，消磨敌人的斗志，削弱敌人的体质，加深部下对主将的怨恨，与主将离心离德，如同越王勾践以西施和重宝，去取悦吴王夫差，才能反败为胜。

 

【计名解析】

 

美人计：对于用军事行动难以征服的对手，要使用“糖衣炮弹”，先从思想意志上打败对手的将领，使其内部丧失战斗力，然后再去进攻。利用多种手段攻击对手弱点，自己就能保存实力，由弱变强。

 

【计名源出】

 

“美人计”出自《韩非子内储说下》：“遗人……女乐二人，以荣其意而乱其政。”说的是公元前658年，晋献公派兵攻打虢国，而虞国是必经之道，晋军欲向虞国借路伐虢，怕虞君不肯，晋献公采纳大夫荀息的建议，把晋国屈地出产的良马和垂棘出产的美玉及女乐二人送给虞君。虞君生性贪婪，不顾宫之奇的反对，同意借道给晋国。晋国灭掉虢国，回师途中，轻而易举地灭掉虞国，捉住了虞君。“假道伐虢”是《三十六计》的第二十四计，但这一计是在“美人计”的基础上实施的。《六韬文伐》中说，对于直接用武力不能征服的敌国，应“养其乱臣以迷之，进美女淫声以惑之”，说的就是美人计”。

 

本计的特点是，用美色或其他财物诱惑敌人，尤其是敌方的将帅，以消磨其斗志，分裂其核心，使其部队丧失战斗力，从而乘机取胜。

 

【实例解读】

 

勾践送西施雪耻

 

春秋时吴越之战，勾践先败于夫差。吴王夫差罚勾践夫妇在吴王宫里服劳役，借以羞辱他。越王勾践在吴王夫差面前卑躬屈膝，百般逢迎，骗取了夫差的信任，终于被释放回越国。后来越国趁火打劫，终于消灭了吴国，逼得夫差拔剑自刎。

 

那所趁之“火”是怎样烧起来的呢？原来勾践成功地使用了“美人计”。

 

勾践被释放回越国之后，卧薪尝胆，不忘雪耻。吴国强大，靠武力，越国不能取胜。越大夫文种向他献上一计：“高飞之鸟，死于美食；深泉之鱼，死于芳饵。要想复国雪耻，应投其所好，衰其斗志，这样，可置夫差于死地。”于是勾践挑选了两名绝代佳人：西施、郑旦，送给夫差，并年年向吴王进献珍奇珠宝。夫差认为勾践已向他臣服，所以一点也不加怀疑。整日与美人饮酒作乐，连大臣伍子胥的劝谏也完全听不进去。后来，吴国进攻齐国，勾践还出兵帮助吴王伐齐，借以表示忠心，麻痹夫差。吴国打胜之后，勾践还亲自到吴国祝贺。

 

夫差一天比一天贪恋女色，根本不想过问政事。伍子胥力谏无效，反被逼自尽。勾践看在眼里，喜在心中。公元前（48）2年，吴国大旱，勾践乘夫差北上会盟之时，突出奇兵伐吴，吴国终于被越所灭，夫差也只能一死了之。

 

陈平巧计突围

 

对于用军事行动难以征服的对手，就要使用“糖衣炮弹”，先从思想意志上去打败对方，使其内部丧失战斗力，之后再去攻打对方就显得容易多了。利用多种手段，攻其弱点，己方就能得以保存实力，由弱变强。

 

公元前200年，汉高祖刘邦率领大军与匈奴交战。刘邦求胜心切，带领小股骑兵追击匈奴人，不料中了敌人的埋伏，被困在白登山。这时，汉军的后续部队已被匈奴人阻挡在各要路口，无法前去解围，形势万分危急。

 

到了第四天，被困汉军的粮草越来越少，刘邦君臣急得就像热锅上的蚂蚁，坐立不安。谋士陈平灵机一动，从匈奴单于的夫人阏氏身上想出了一条计策。

 

在得到刘邦的允许之后，陈平派一名使者带着一批珍宝和一幅画秘密会见了阏氏。使者对阏氏说：“这些珍宝是大汉皇帝送给您的。大汉皇帝欲与匈奴和好，特送上这些珍宝，请您务必收下，望您在单于面前美言几句。”使者又献上一幅美女图，说道：“大汉皇帝怕单于不答应讲和的要求，准备把中原的头号美人献给他。这是她的画像，请您先过目。”

 

阏氏接过来一看，真是一个貌似天仙的美女：眉似初春柳叶，脸如三月桃花；玉纤纤葱枝手，一捻捻杨柳腰；满头珠翠，引得蜂狂蝶浪；双目含情，令人魂飞魄舞。阏氏心想：如果丈夫得到了她，还有心思宠爱自己吗？于是，阏氏说：“珍宝留下吧，美女就用不着了，我请单于退兵就是了。”

 

阏氏打发走了汉军使者后，立即去见单于。她说：“听说汉朝的援军就要到了，到那时我们就被动了。不如现在接受汉朝皇帝的讲和要求，乘机向他们多索要一些财物。”单于经反复考虑，觉得夫人的话很有道理。

 

双方的代表经过多次谈判，终于达成了协议。单于得到物质上的满足后，放走了刘邦君臣。陈平因这次谋划有功，后来被刘邦封为曲逆侯。

陈平利用阏氏的争宠心理，虚献美女，从而达到了讲和的目的。陈平的“美人计”妙就妙在根本没有美女，但同样收到了良好的效果。

 

“太太”的不变情怀

 

人们常说：英雄难过美人关。所以利用美色来对付他人，谋取利益，或者达成愿望的事，层出不穷，演绎出了种种活泼生动的美人计来。而在商场中，“美人计”也同样见效。

 

“太太口服液”由深圳太太口服液公司开发研制，是一种用十几种中草药制成的颇具药文化色彩的营养保健口服液。

 

1993年3月8日，几位闯深圳的年轻人用心血和汗水正式推出了“太太口服液”。口服液在当今中国大地已足足有300多种，单单深圳就有五六十种。在众多商家中，想要赢得人们的好感，首要的是营销术。而营销术中，最重要的是广告术。

 

“太太口服液”如果打报纸广告，就不能打没色彩、没形象创意的“豆腐块”，要打就必须是每天都出现的系列牌面“包场”。因此，“太太口服液”一开始就以半版或成套的系列广告，在特区两大报上重复刊载。

 

以这样宏大的气势进行广告轰炸，自然引起了公众的关注与强烈的兴趣。

 

“太太口服液”广告语是最初出现在报纸上的“三个太太两个黄”“三个太太一个虚”“三个太太三个喜”，一下就抓住了太太们的心理，激发她们想看下文是什么的强烈好奇心。

 

“太太口服液”在国贸大厦灯箱上，一改以往国内广告语的宣告式或询问式语言，以一种轻松、幽默的平常口语甚至双关语去借“太太”之名的优势，导出了一系列引人注目的话题：“太太脸上有难，也写在了丈夫脸上。”

 

“拥有‘太太’，你可能一夜成富翁。”

 

他们在国贸大厦的灯箱外包上一块黄布，上面写着：“里面有一个太太”“里面有两个太太”“里面有三个太太”，背后写着巨大的“猜”字，如此吸引住了进出国贸大厦的人群。公司在国贸大厦人流如潮的地方，拉出长达（18）0米、宽1.2米的巨大布幅，写着“太太留名”，结果不到6个小时，上万人在布幅上写了名字和地址，此事之后“太太”能不让人记忆深刻？

 

“太太”公司知道如果这样零敲碎打地或孤零零地打广告，看似节省却浪费。

 

“太太”当然也懂得，如果在创业时，拼命打广告，等到销售看好时，就撤广告，那消费者很快就会把“太太口服液”遗忘了。

 

因此，当销售迅速上升时，“太太”公司照样坚持做广告，加强宣传攻势，加深公众对“太太”的印象。

 

在中央电视台黄金时间，“太太”公司邀请了著名歌星帮助塑造系列电视广告形象——“挚情长真，永驻我心”的广告词与动人的画面，较强的故事性，加上名人效应，很快赢得了消费者的喜爱，扩大了“太太口服液”的知名度。

 

1995年，“太太”公司又推出“九五新装样式”，从包装上进行创新，以满足消费者求新的心理。此外，“太太”还经常在户外利用灯箱、路牌等做广告，时刻提醒消费者关注“太太”。就这样，通过各种媒体广告的配合，“太太”几乎家喻户晓，深深地印入了人们的心中。时间一长，就形成一种消费气候，在许多家庭，丈夫买“太太”送给妻子，已成为一种时尚。