鬼谷子

 

鬼谷子认为，与人交谈的最终目的，就是旁敲侧击，诱使对方多说话，通过察言观色，从而窥测对方实情。就像张网捕猎，若能沉心静气严阵以待，就能捕获猎物。理性对待鬼谷子这种“钓语术”，不必冠以道德的恶谥，无疑可以学到更多的知识，从而丰富自己待人处事的本领。

 

1.张网得实，虚静以待

 

《反应》篇曰：“其钓语合事，得人实也。其犹张网而取兽也，多张其会而司之。道合其事，彼自出之，此钓人之网也。”得鱼在于投饵，得语在于发问；投饵则鱼来，发问则语应，故为“钓语”。鬼谷子认为，犹如设饵钓鱼、张网捕兽，想了解对方的情况，就要使用手段或动之以情，或投之以利，诱其暴露真实想法和需求，从而达到自己的目的。

 

“钓语”的关键在于巧妙隐秘，手段要多种多样。鬼谷子的“钓人之网”，尽管有人认为是在行奸使诈，但可以理解为一种沟通方法，从中获取想要的信息。同样，有人认为“用间”是卑劣、阴险的行为。然而，随着社会的发展，这种观念也得到改变。“用间”并不是单一破坏敌手，而是谋略思想的重要内容，可以察看敌情，知己知彼。

 

可以分化对手，在对抗中获取胜利。

 

当今世界，信息已成为一种重要资源。谁先掌握了信息，谁就能把握时机抢占市场。寻找对方弱点，发挥己方优势，进而击败对手。参与市场竞争必须耳目灵通，作为经营决策者而言，需要通过各种渠道获取情报。企业获取情报及时，就能提高竞争力，有利于调整产业结构和经营策略。高明的企业家，深悉“用间”是“张网得实”的重要手段，在“用间”与“用人”的结合上深谋远虑，敢于打破常规大胆实践。

 

2.听话听音，言之有据

 

俗话说“听锣听声，听话听音”，这个“音”不是指口音，指的是弦外之音，意思是说听别人说话，要明白其言外之意。当然，对于那些空话、大话，即使天花乱坠，也要保持理智，绝不可轻信。在谈话时抓住机会提问，通过有效诘难，就可以深入了解对方实情。轮到自己说话，则要简洁有力。

 

战国时，齐国田婴为了发展家族势力，准备在他的封地薛大建城池，这样做就远离了齐国朝廷，不利于国家利益，也不利于个人发展。因此，他手下的门客纷纷劝阻。田婴于是下令：“凡来劝阻者，一律不要通报。”这时，有一个人冒险前来，让下人通报：“我只有三个字，多一个字，愿受烹煮之刑。”这引发了田婴的好奇心，于是接见了他。拜见完毕，那人说：“海大鱼！”然后掉头就走。田婴忙说：“且留下，把话说完！”那人说：“我可不敢拿性命当儿戏！”田婴说：“不碍事，请讲。”

 

那人说：“你没听说过海里的大鱼吗？渔网钓钩对它无能为力，一旦离开了大海，蝼蚁也能随意摆布它。以此相比，齐国就像殿下的‘水’，如果永远拥有齐国，要薛地有什么用呢？如果失去了齐国，即使将薛地的城墙筑得跟天一样高，也没什么用。”田婴听了，称赞说：“对。”于是停止了在薛地筑城的工程。

 

那个齐人为了勾起田婴的好奇心，让他倾听自己的言论，用充满悬念的言语诱惑他，用“海大鱼”这样一个形象的比喻，表达了“龙游浅滩遭虾戏”的意思，使田婴意识到自己思虑不周，犯了错误。

 

现实生活中，有人说话很直接，有人说话很委婉。虽然无所谓对错，但有时太直接的话，会让人觉得不便，或抹不开面子。为了起到好的效果，就要使用一些隐语。不过，使用这种方式，一定要确保对方能够听明白，否则就是白费心思。

 

看一个人是善是恶，要看眼神；看一个人是智是愚，要观言行。在与人的交谈中，适当运用比喻，或加上一段长长的议论，就会把握谈话的主动权。出色的语言表达，可以使人内心感动；善于说话的人，会获得更多机会。当对方形迹未显，或不太了解时，不妨采取圆通的方式，使其渐渐失去戒心，脱去外壳。有了充分了解，再用既定的原则来对待。这是鬼谷子在《反应》篇中所讲的谋略思想。

 

3.声情并茂，引起共鸣。

 

说话要声情并茂，善于借助谈话技巧，引起对方的共鸣，由此了解对方的实情，以决定下一步行动。这是游说的最高境界。达到这种境界，就能顺利完成任务，取得不战而屈人之兵的效果。

 

东汉顺帝时外戚梁冀专权，长达二十多年，政治黑暗民生艰难。梁冀是历史上十大奸臣（庆父、赵高、梁冀、董卓、来俊臣、李林甫、秦桧、严嵩、魏忠贤、和珅）之一。因质帝称梁冀为“跋扈将军”，次年即被他毒杀，另立桓帝即位。他独揽东汉王朝大权，结党营私，大封梁氏一门为侯为官。这时，广陵人张婴不堪暴政，在当地聚众起义，抗击官府，纵横徐扬一带几十年。朝廷屡剿无功，深感头疼。朝中有一位御史，名叫张纲，廉洁刚正，得罪不少权贵。于是梁冀上奏汉顺帝，任张纲为广陵太守，让他平息暴动，企图借刀杀人。

 

张纲来到广陵，独自一人去了张婴大营。张婴十分惊讶，便问：“太守大人屈尊来到贼营，不知有何见教？”张纲站起身，施礼说：“将军何出此言？下官办事不周，不恤民情，以至陷民于水火之中。俗话说‘官逼民反’，将军清廉自律，行侠仗义之举，实令下官敬佩不已。”听到这番话，张婴很意外，连忙起来赔罪，说：“太守早来十年，我张婴何至于此？我是草莽之人，不知礼仪，无法结交朝廷，我也自知是釜底游鱼，苟延残喘而已，哪能活得长久？今天大人到此，请为我指点迷津！”于是，张纲通过安抚的办法，不动一兵一卒，经过反复协商妥善处置，终于平息了广陵暴乱。

 

《孙子兵法》云：“不战而屈人之兵，善之善者也。”张纲采取攻心之法说服张婴，不靠威压和利诱。首先承认朝廷的失职，将责任揽到自己身上，然后称赞张婴为民赴险，打动了张婴，攻破了其心理防线。这正是“攻心为上”的原则。张纲在任期间，深受当地百姓爱戴。张纲死后，张婴等五百余人披麻戴孝，扶枢至四川武阳，安葬完毕才挥泪而去。

 

规谏失足之人要采用适当的话语，使之产生共鸣，进而达到说服的效果。对于那些看似冥顽不化的人，也要以诚相待尽力去感化。若能将心比心，生活中就会多一些宽容和谅解，少一些纠纷和矛盾。心灵感化的力量比刑罚更大。懂得这个道理并付诸行动，世间的纷争就会少一点，世界也会变得更美好。

 

4.知之始己，自知知人

 

《孙子兵法》云“知己知彼，百战不殆”，《反应》篇所称“知之始己，自知而后知人”，也有“知己知彼”的意思。鬼谷子所强调的是，通过对自身的深刻反省，进而了解别人，把自知作为知人的前提，这可以说是很有见地的。

 

战国时，秦昭襄王派大将白起率兵进攻韩国，占领了野王，截断了上党郡和韩国都城的联系。上党形势危急，韩国不愿投降，派使者带着地图把上党献给了赵国。

 

赵孝成王派军接收了上党。两年后，秦国派王龁再次进攻上党。赵国派廉颇率军前去救援。等到了长平，得知上党已被秦军攻占，王龁正要向长平进攻。廉颇于是坚守长平，修筑堡垒深挖壕沟，跟秦军对峙以作长期打算。

 

王龁多次向赵军挑战，廉颇就是不交战。王龁无奈，怕长期消耗粮草不足。秦国相国范雎派人行使离间计，到赵国都城邯郸散发言论：“秦国就是怕赵括带兵，廉颇不中用，眼看快投降啦！”

 

赵括是名将赵奢之子。他从小学习兵法，讲起来头头是道，自以为天下无敌。赵王听了秦国奸细散发的言论，于是拜赵括为大将，去长平替代廉颇。蔺相如劝说：“赵括只懂读他父亲的兵书，用套路，临场应变能力不行，不是将才。”赵王不听。

 

于是，赵括领兵到了长平。廉颇验过兵符，办了移交，回邯郸去了。大军由赵括统率作战，气势相当壮观。赵括来后，将廉颇制定的号令全部废除，并下令说：“秦国再来挑战，应给予当头痛击。非杀他们个片甲不留不可。”

 

范雎得知反间计成功，赵括替换了廉颇，就派大将白起去指挥秦军。白起是当时的优秀军事家，他深通兵法极富韬略，与廉颇、李牧、王翦并称战国四大名将，并居于首位。白起到了长平，设好埋伏，故意打了几个败仗。赵括不知是计，拼命追赶，结果被引到埋伏好的地点。白起派精兵切断了赵军后路，另派骑兵直冲赵军大营，把赵军切成两段。赵括才知中了秦军之计，只好筑起营垒坚守，等待救兵。白起又派兵把赵国的援兵和运粮的道路切断。

 

内无粮草、外无救兵，赵军苦守四十多天，士兵饥饿不堪，无心作战，甚至自相残杀。赵括走投无路，集结军队几次突围都没成功，最后率精兵出战，结果被秦军的弓箭手射死。赵军听到主将被杀，纷纷扔了武器投降。后来，四十万赵国降卒全被白起坑杀，只放回二百四十多个小兵。长平之战，惨绝人寰。赵国军队就这样因为赵括纸上谈兵、缺乏经验而全军覆没。

 

先哲老子曾在《道德经》中说：“知人者智，自知者明。”意思是说能够了解别人是一种智慧，能够自知才算明智。而那些没有自知之明、不自量力的人，历史上从来就不少见。或许他们并非愚钝之人，但缺乏经验、不懂变通又自恃高明，不具备将帅之才却傲视一切，肩负重任却不了解自己，往往意气行事冒险而为，从而造成惨痛的悲剧，付出沉重的代价。

 

5.反弹琵琶，欲扬先抑

 

世间的一切事物，总以各种方式存在着广泛的联系，因此，鬼谷子主张了解事物、观察事物，要有一定的高度，要在一个广阔的空间去思考问题，不可忽略事物之间更深层次的联系。《反应》篇曰：“欲闻其声反默，欲张反敛，欲高反下，欲取反与。”在言谈或论辩时，反弹琵琶，欲扬先抑，往往能够吸引他人，获得较好的说服效果。所谓“反弹琵琶，欲扬先抑”，就是利用逆向思维，指导言谈和行动，走与目标相反的道路，然后回到真实论点。这是鬼谷子在本篇告诫我们的道理。

 

三国时，曹操打败了盘踞荆州的刘备，企图一举吞并江东。诸葛亮为了联吴抗曹，来到东吴面见孙权。舌战群儒后，鲁肃叮嘱他千万不要说曹操兵多势大，以免孙权顾虑太多。诸葛亮笑着答应了。不料见了孙权，诸葛亮即大谈曹军兵力强大，说：“曹军骑兵、步兵、水军，合起来不下百万！”孙权听了大惊，忙问：“其中有诈吧？”鲁肃在旁使眼色，诸葛亮装作没看见，具体分析了一番，得出的结果是曹兵超过了百万，最后说：“我只讲百万，是怕吓到江东人士！”

 

孙权问：“那么是战是降，请先生决断！”诸葛亮说：“你应根据实力来决断，如果自认为能与曹操抗衡，那就及早断绝往来；如果自认敌不过，不如听从众谋士的意见，投降曹操。”

 

孙权大怒，反问：“照你这么说，刘皇叔为何不投降？”诸葛亮等的就是这句话，于是说：“田横，齐国一壮士而已，尚能守节不辱，况刘皇叔是皇室后代，盖世英才，怎能甘心投降呢！”诸葛亮这句话显然小看了孙权，孙权脸色大变，怒道：“刘皇叔败军尚不投降，我堂堂东吴岂肯受人控制！”至此，心有不服的孙权被诸葛亮的反话“激”了起来，决心发兵抵抗。于是形成了孙、刘联盟共同抗曹的局面。

 

诸葛亮深知孙权是有为之主，绝不甘心受制于人，所以故意把曹操说得很强大，然后逐步激起孙权的斗志，最终达到了联吴抗曹的谋略。

 

当世界都向右的时候，为何自己偏偏向左呢？这看起来很荒唐，也不合情理。但实际上，这种欲扬先抑的思维方式，在现实中往往取得出奇制胜的效果，使矛盾双方在一定条件下相互转化，这充分体现了唯物主义辩证法的精神。

 

6.胸怀韬略，预定计谋

 

观往以验来，知古以论今，是战国时许多哲人的主张。《反应》篇曰：“己不先定，牧人不正，事用不巧，是谓忘情失道。”意思是说如果不事先确定策略，就不能正确管理别人，做事也就没有合适的技巧，这叫“忘情失道”。只有知己知彼，借鉴古今，才能预定良谋，达到最高的境界，使人无从把握自己的策略，做到天衣无缝。

 

在战争中，军事力量固然重要，但通过外交或政治手段，同样可使敌人不战自退。既完成了战略目的，又达到了战争效果，而且不费一兵一卒，以最小的损耗获得最大的胜利。鬼谷子认为，论辩谋略要完善细节，虽然也有急中生智，但不可把它作为一种追求。为了最大限度保证成功，就要努力控制谈话中的细节。说话、做事没有周密计划，就会欲速而不达。不能预先设定谋略，就会迷失自我。急躁者遇到挫折，往往容易灰心，不能冷静分析，接下来的行动也会连连失误。

 

对事情进行迅速分析并采取正确对策，这是个人素养的表现。具备了这种高深的涵养，才能事业有成。古往今来的杰出人物，尤其是领袖人物，无一不是对细节格外重视。提前准备材料，设计每一句话，甚至睡觉都琢磨。这是他们为此付出的艰辛努力。

 

预测未来不能离开对过去的的回顾，了解今天必须回头看历史，要知道自己，应该去了解对方，如此思考，方是圣人之道。只有加强涵养，才能从容不迫，内在的东西决定了人的行为模式。涵养不是生来就有的，主要来自日常的修为。平日严格要求修己省过，遇事不急躁、不冲动，就能镇定自若、谈笑风生。

 

7.欲张反敛，欲取反与

 

“欲擒故纵”是三十六计中的重要计谋，这在鬼谷子《反应》篇中也有体现。“欲闻其声反默，欲张反敛，欲高反下，欲取反与。欲开情者，象而比之，以牧其辞。”意思是说，倾听对方讲话，自己先保持沉默；想要对方敞开心扉，自己先闭声收敛；想要高调，先要低调；想要获取，先要付出。

 

欲张反敛，欲取反与，这是鬼谷子重要谋略思想之一。这种谋略思想在现实各种斗争中可有多种运用。比如，战国时，张仪破坏了齐楚之盟，又获得了楚国的城邑，就是抓住了楚怀王的贪婪之心，虚言与之，然后取之。

 

当时，秦国已经降服了魏国和韩国，准备大举东进。齐国和楚国为了防御秦国的势力扩张，便结下盟约共同抗秦。为了拆散齐楚两国的盟约，秦惠王派张仪到了楚国。当时的楚国，虽然地广兵多，但大而无实，政治上极其腐败，守旧势力盘根错节。

 

张仪来到楚国，用重财厚礼收买了楚怀王的佞臣靳尚。靳尚极力向楚怀王推荐张仪。张仪见到楚怀王后，巧舌如簧大施计谋，建议楚国闭关绝齐，废除与齐国的盟约，并说要将秦国商于之地六百里献给楚国，秦楚结为兄弟之国。这样，楚国北弱齐国，西交强秦。楚怀王一听此言，当即拍案而定。于是，楚怀王给了张仪丰厚的馈赠，并授予楚国相印。当即宣布与齐国废除盟约，断绝往来。然后，派将军逢丑父随张仪至秦，讨取土地。

 

张仪回到秦国，假装失足坠车摔伤了脚，卧病不朝。待齐、楚绝交之后，才说：“我有奉邑六里，答应献给楚王。”楚王听闻大怒，命大将屈句率精兵十万，向秦国发动进攻。次年，秦、楚两国交战于丹阳。楚国和秦国刚一交战，齐国便从侧翼发动猛攻。秦国、齐国两面夹击，楚国腹背受敌，死伤八万余人，大将屈句也战败被俘。

 

秦国趁机夺取了楚国的丹阳、汉中等地。楚怀王又羞又恼，大举倾国之师，复战于蓝田，结果又遭败绩。此时，韩、魏两国也趁火打劫，南袭楚国。连遭重创，楚国无力再战，只好割让城邑以妥协，忍气吞声与秦国讲和。

 

张仪出使楚国，运用计谋使齐楚联盟瓦解。楚怀王愚昧无知，张仪利用了其贪婪的心理，以六百里封地为诱饵，有效瓦解了齐楚之盟，使秦国坐收渔利。想从对方那里获取利益，就先投其所好，以丰厚的诱饵使之动心，真给也好、假与也罢，只要达到目的就是成功。

 

8.和光同尘，方圆并用

 

很多时候，一个人的内心想法往往决定个体的言行举止。因此，要留心观察对方的兴趣、爱好，明白其意图，理解其心思，才能投其所好，对症下药。人的内心千变万化，但即使再变也有迹可循。只要用心揣摩，就能掌握其变化，进而掌握其心、控制其人，使其自愿跟随。这是灵活反应、驾驭他人的手段。鬼谷子认为，若是尚未掌握全局，就以“圆略”诱惑对手，掌握全局后则以“方略”战胜对方。

 

老子倡导“和其光、同其尘”，其实也是一种圆融处世之道。“能容物者，物乃能容”，有涵养的人不念旧恶，从而获得广泛的支持。矛盾往往因时因事而转移，总把思路放到过去的恩怨，是不明智的表现。一个人若是自命清高，处事严苛，或拒人于千里之外，或责难他人轻微小错，就会四面楚歌处处树敌。

 

当然，与人相处不可过于苛刻，也不可过于亲近，一定要掌握分寸。我们常说对人要真诚，但也要坚持一定的原则。交朋友要宁缺毋滥，初次见面忌“交浅言深”。如何对待别人的错误？这是学习圆方之略的重要问题。若是别人打扰了自己，或做了对不住自己的事，很多人会表示愤慨，继而大发雷霆。这样做只会加深矛盾，使事情越来越糟。忍住一时的怒火，学会宽容别人，结局就会不同。宽容别人的过错，给予他人理解和尊重，于人于己都有好处。

 

俗话说“兵不厌诈”，察觉对方有“诈”时，并不当面揭露而是不露声色，抢先一步解决难题，这种做法十分高明，达到了鬼谷子所赞许的“与人也微，见情也疾”的境界。商业讲究诚信，不讲信用就无法长久立足。因此，商场上的“诈”，可以是机智，是谋略，它应用于市场竞争，可以是“你无我有，你有我优，你优我廉”。但不应是欺骗、是糊弄，这是我们要切记在心的。