鬼谷子

鬼谷子认为：“善于治理天下者，其胸中必须揣有天下之一切。”先秦时的游说之士，常常忖度情理，审时度势，揣摩君王的心理，这就是“量权揣情”的学说。权，不是阴谋，而是一种游说他人的策略。通过揣摩、推断的方法，判断对方想法。只有做到善于“量权”与“揣情”，才能正确决策，治理好国家。

 

1.揣情度势，施政有方

 

春秋末期的郑国政治家子产，年轻时就与众不同，极具政治眼光。当时，郑国攻打蔡国，擒获司马公子燮，消息传来人们都很高兴。子产却说：“我们郑国乃一小国，不该轻易和人结怨。如今和楚国的盟国交战，虽有小胜却有大患，哪里值得庆贺呢？”

 

不久，楚国果然来攻郑国，郑国不得安宁。子产为相时，郑国处于内忧外患之中，周边形势极不稳定。为了控制时局，子产提出了“宽以治世”的主张，他说：“现在百姓和朝廷积怨很深，追其根源，还是执政者苛政扰民所造成的。若不革除陋习，加民以惠，百姓的怨恨就会更多，到了无法控制的时候，朝廷就难以维系了。废除苛政是当务之急。”

 

于是，子产废除了苛政，制定了有惠于民的措施，郑国逐渐走向安定，国泰民安。子产的政治主张是“宽以治世”，但并没有放弃“严”的手段。在政治局势稳定的情况下，对于屡教不改、胡作非为的贵族则采取严厉的打击。他说：“治世，最上等的是德治，其次是刑罚。所以，宽严不可偏废，力求做到以宽为主，宽严相济。”

 

消除仇怨，不能不讲原则，一味讨好不会取得好效果。如果丧失立场，就会贻害无穷。宽厚的做人态度，就要做到以德服人，以德释怨。如果这种方法不奏效，就要采取严厉的手段，迫其就范。灵活多变、因人而异的手段，要讲究实际效果；手段多样，应势而变，治理天下就能得心应手。

 

2.深合事理，因时而变

 

揣摩是一种学问，也是一种智慧。通过审时度势，把握事物的发展规律，从而退中求进，出奇制胜。忖度情理以审时度势，权衡利弊，这种谋略在先秦战国时代十分发达。

 

《战国策》写苏秦夜间著书的事：“乃夜发书，陈箧数十，得太公阴符之谋。伏而诵之，简练以为揣摩。”苏秦夜里打开书箱，检视所存简牍，找到专讲谋略的《太公阴符》，埋头苦读，精心选择，撰述《揣情》《摩意》。

 

《揣篇》曰：“古之善用天下者，必量天下之权，而揣诸侯之情。量权不审，不知强弱轻重之称；揣情不审，不知隐匿变化之动静。”意思是说，善于治理天下的人，必然衡量各种集团势力的轻重，揣摩诸侯实情。如果对各种集团势力的轻重分析不全面，就不可能对诸侯实力强弱虚实作出正确判断；如果揣摩诸侯的实情不全面，就不可能掌握事物变化发展的征兆和迹象。

 

人是群居动物，也是社会性动物。人们常说“天时、地利、人和”，其实是对社会上各因素的总结和概括，若想获得成功必须考虑以上三个因素。因此，通晓“天时、地利、人和”，也是鬼谷子“量权揣情”的处世策略。人要解除疑惑，最好的办法是通过实践来验证。莽撞而行，退缩止步，都难以体现“揣”的智慧。只有善于“揣摩”，才能够最大限度接近事物的真相。

 

有时候，成功需要壮士断臂的举动和高瞻远瞩的眼光。君子有所为有所不为，这是成功者的必备能力。有所为，就是有所作为，有追求的理想和目标。有所不为，就是保持理智，头脑冷静，不凭主观意识干扰事物发展，不违背客观规律徒然追求，这样反会有所作为。

 

当处于优势时，应该“有为”；当处在劣势时，应该以退为进，坚守“无为”。这其实是积极、平静的进取，其攻势是收敛的，但有潜在的推动力。一个人是否有作为，并不在于表面形式，更在于实质内容。表面上轰轰烈烈，不一定有所作为；表面上平淡无奇，反而可能有所作为。可见，无为不仅是一种方法和策略，更是一种态度、一种境界。人的精力有限，能力也有所侧重。做最适合的事，才容易成功。

 

3.度势用兵，揣情待人

 

鬼谷子认为，揣情是最重要的，同时也最难做到。如果能预见事物的发展就更加难能可贵。《揣篇》曰：“揣情者，必以其甚喜之时，往而极其欲也，其有欲也，不能隐其情；必以其甚惧之时，往而极其恶也，具有恶也，不能隐其情：情欲必知其变。”以上几句讲游说之士如何探求对方的欲求和愿望，并指出了内在欲求和外在表现的关系。人有七情六欲，无一不想实现。与人言谈，可以此为出发点，进行游说或考察把握对方的欲望和追求。

 

战国末年，秦国灭掉燕、代、赵、魏各国，和南方的楚国发生战争。楚国形势岌岌可危，决心倾全国之力同秦国决一死战，以挽救危局。当时，楚国还有良将项燕，不可小视。

 

秦王嬴政先派李信率兵攻楚，初战获胜，于是挥军西进，与蒙恬会师合攻城父。当秦军立足未稳时，项燕率楚军从背后发起攻击，大败秦军。秦王请大将王翦出山，王翦却提出非要60万士兵不可，秦王无奈，只好答应他的条件。王翦是秦国有名的大将，指挥作战以出奇制胜闻名，而且善于审时度势，对秦楚两国的形势做了周密分析。当时楚国地广人多，兵力雄厚。早在春秋时代，楚国就问鼎中原，称霸一时。战国中期后，虽然兵挫地削，日渐衰落，仍然具有相当的军事力量，是唯一能同秦国较量的国家。

 

同时，王翦还揣摩出秦王的心思和性格，知道秦王嬴政骄而多疑。60万士兵，几乎是秦国的全部军队。王翦手握重兵，深恐秦王猜疑，于是向秦王请封大量田地，目的不在于福荫子孙，而是为了表示自己忠于秦王，可谓用心良苦。得到了秦王的信然，他才放手指挥，一心攻楚，不怕功高盖主而身处险境。

 

楚王听到王翦率领大军前来，于是倾国中之兵，命项燕率领同秦军决战。王翦根据战场情况，制定了作战方案。他见楚军来势凶猛，就采取了“坚壁而守”的作战方针，任楚军挑战，始终闭营不战，每天只是锻炼士卒，好生休息。楚军寻不到战机，斗志松懈，遂向东转移。王翦乘此机会，挥兵追击，大败楚军。秦国统一天下，横扫六国，王翦等将领起了重要作用。

 

智谋之士策划国事，游说君主，需要详细考察时势，乃至人情事理。所以“审权量，则国事可计；审揣情，则人主可说、虑至于谋略，皆揣而合行，故曰谋虑、情欲皆出于此也。”

 

4.洞察天下，三分而定

 

鬼谷子云：“古之善用天下者，必量天下之权，而揣诸侯之情。”他认为谋臣策士若想实现政治抱负，就要说服各国诸侯来左右天下局势。做到这一点很不容易，必须掌握和了解天下形势，揣摩诸侯的真实意图。只有做到这些，才能抓住机会，施展抱负。

三国时，天下大乱，群雄割据，世事纷扰。诸葛亮生逢乱世，以布衣之身，躬耕南阳。他深知天下大势，熟读兵书，洞晓他人心理，自比管仲、乐毅。身在隆中，胸怀天下，对当时形势有清醒的认识。

 

在谋士徐庶的推荐下，刘备三顾茅庐，向诸葛亮请教天下大计。诸葛亮深感知遇之恩，于是向刘备讲述了自己对天下大势的分析、思考，以及乱世称雄的谋略，这就是著名的“隆中对策”。

 

诸葛亮为刘备提出了兼弱攻昧的外交谋略。他认为孙权占据江东，经过父子三代经营，又有长江之险，而且贤臣较多，兵精将广，所以只能结盟。荆州北临汉水、沔水，可以直通海上，东连东吴西通巴蜀，是战略重地。而刘表虽有地方千里、兵甲十万，却懦弱无谋，不懂军事，这是上天所赐，应该攻取。益州有险关要塞，沃野千里，可谓天府之国，汉高祖正是从这里成就了帝业。刘璋身为益州牧，却昏庸无能。如果能占据荆州和益州，守住险关要塞，对外与孙权结盟，对内精心治理，一旦天下形势发生变化，可派得力大将率军向中原进军；主力人马出兵秦川，在战略上形成东西并举、左右呼应之势，这样不但霸业可以成就，汉朝也可以复兴了。

 

诸葛亮根据形势，作出了详细分析和判断，制定了积极稳妥的战略方针和行动计划。依据时势变化和政治需要，选择时机打击、削弱敌对力量，吞并弱小力量，从而壮大自己。这种“兼弱攻昧”的谋略，使刘备集团逐渐走向强大。

 

欲求的产生，是人们对于外界的反应。追求欲求的实现，是人们内心不可避免的。通过考察人们的欲求，进行适当游说，便能事半功倍。历史也证明了诸葛亮的政治策略：即联孙抗曹、夺取荆州、益州作为基地，以等待局势变化，出兵夺取中原等，完全符合事物发展的客观规律。由于这一系列策略的实现，使刘备三分天下，获取其一，从而奠定和形成了三国鼎立的局面。

 

5.人心向背，力争主动

 

鬼谷子所说的“揣”，是对客观形势的预见和分析，通过仔细揣摩，把握事物的真相或实质，可以掌握人心向背，力争主动。要想做事成功，就必须量权揣势，根据情况制定计划和方案。而缺乏“揣”的智慧，则容易陷入盲目的泥潭，从而偏听偏信，受人牵制，走向自我毁灭。这就是“揣术”，需要多方考察、全面掌握信息。

 

秦朝末年，各地义兵纷起，天下大乱。张良先在安徽亳州起义，后来投靠刘邦，成了刘邦身边的重要谋士。当时，刘邦占领了武关，便下令直奔骁关。张良说：“沛公莫急，武关是关中门户，也是交通枢纽。如今虽然得手，若不加强防卫，项羽随后就到，难以抵挡。”建议加固关防，派重兵镇守，以拒各路诸侯于关外。这样，便可以击杀秦军于关中，直捣咸阳。

 

刘邦依计而行。骁关又名蓝田关，气势雄伟，地形险要，易守难攻。张良建议先派兵在骁关对面的山上，遍插旗帜以为疑兵，让对方感觉如临大敌，以摧垮他们的士气。再派善辩之士，带上黄金珍宝，诱之以利晓之以理，暗中联络以为内应。

 

果然，秦军将领人心惶惶，有一部分愿与刘邦讲和。然而，张良看到秦军士兵大部分是关中人，父老和妻室儿女都在关内，他们一定会奋不顾身抵抗。与其和他们拼杀，不如等到他们松懈疲惫，迂回包抄，前后夹击。

 

于是，刘邦率主力绕过骁关，翻越蓝田东南的蒉山，突然出现在秦军背后，在蓝田南部大破秦军，进一步占领蓝田。骁关的后路被切断，前后夹击不攻自破。关中大门由此洞开，秦都咸阳已无险可守。两军相逢，不仅斗勇而且斗智。智者能审时度势，运筹帷幄，决胜于千里之外。

 

成就事业的人，往往能够顺应时势，趋利避害，由此把握事物的发展，力争主动。张良正是因为看清了事物发展变化的趋势，利用一切有利的力量和因素，从而在实践中掌握了人心向背，获取了战争的主动权。

 

6.世事难测，不得不防

 

俗话说：“害人之心不可有，防人之心不可无。”这是中国人的一种处世哲学，在某种程度上反映了人们看世界的眼光。鬼谷子在《揣篇》中说：“夫情变于内者，形见于外；故常必以其见者，而知其隐者，此所谓测深揣情。”矛盾无处不在，无时不有，由于利益的差异性和价值取向的背离，当矛盾激化到一定程度，对手就有可能设计种种圈套。

 

当然，生活中难免磕磕碰碰，也不能过于疑神疑鬼，总以为有人在算计自己。也许是别人想自我表现，爱耍小聪明而已。对这种人，不妨大度一些，无伤大雅；若对方得寸进尺，也不必过于认真。巧妙识破对方设定的圈套，却是我们应该掌握的本领。

 

从双方有无利益冲突的角度考虑，并分析对手的性格和胆量，以确定圈套的种类及复杂和危险程度。还可以采取以攻为守的方法，故意透一点信息给对手，表明知道他设的圈套，只是不说出来。倘对手做贼心虚就会有所表现。

 

倘若掌握了某些证据，但还不充分，就要适当伪装，态度一如既往，以免打草惊蛇。大智若愚是迷惑对手、识破圈套的有效办法。对手以为你还蒙在鼓里，就会放松戒心，暴露自己，这样就有利于获取想要的证据。

 

生活中善恶并存，所谓防人之心，其实是防人性中的恶。比如有人为了升迁，不惜设圈套打击竞争者；有人为了生存，不惜在利害关头出卖朋友；有人走投无路，狗急跳墙，于是坑蒙拐骗。“明枪易躲，暗箭难防。”该如何防？先要巩固城池，让人摸不清底细。做法很简单，就是不随便露出弱点，不轻易显露欲望和企图，不露锋芒不得罪人。对方摸不清底细，自然不敢随便陷害，因为没有机会。俗话说“兵不厌诈”，争夺利益时人心也不厌诈，对他人的动作要冷静观察，凡异常的动作都有意图，结合所处环境一并思考，便可发现其中奥妙。